المفتاح لفتح فريق مبيعات عالي الأداء باستخدام مجموعة تقنيات المبيعات

يرأس ماثيو هايدن مبيعات PE Appliances ، وهي شركة للأجهزة المنزلية مقرها في لويزفيل مع سوق في عموم الولايات المتحدة. بينما تمتد خبرته الإجمالية في المبيعات إلى خمسة وعشرين عاما ، كان ماثيو يعمل في PE Appliances على مدار الاثني عشر عاما الماضية. يتكون فريقه من أربعة مديري مبيعات إقليميين (الشمال الشرقي والغرب الأوسط والجنوب والغرب) يقودون فريق مبيعات موزع من خمسة وعشرين مندوب مبيعات في جميع أنحاء الولايات المتحدة. يعرف ماثيو كل مدير مبيعات في فريقه حيث أجرى مقابلات مع كل واحد منهم وحصل على متن الطائرة. التحدي الأكبر الذي يواجهه اليوم هو الحفاظ على تحفيز فريقه. 

‍
كيف يمكن للتواصل أن يصنع أو يكسر عملية عمولة المبيعات

تلقى ماثيو بريدا إلكترونيا مؤخرا ويحاول إيجاد طريقة لحل هذه المشكلة. تم إرسال البريد الإلكتروني من قبل جون ، الذي يقدم تقاريره إلى ماثيو ، وكان يعمل في PE Appliances على مدار السنوات الخمس الماضية في منطقة الغرب الأوسط. في PE Appliances ، يتم احتساب حافز المبيعات لفترتين: من يناير إلى يونيو ومن يوليو إلى ديسمبر. وفقا لحساب جون ، بالنسبة لأهداف المبيعات التي أغلقها بين يوليو وديسمبر 2022 ، يجب أن يحصل على عمولة قدرها 40,000 ألف دولار أمريكي. ومع ذلك ، تلقى جون بريدا إلكترونيا من الموارد البشرية يفيد بأن عمولة مبيعاته تصل إلى 35,000 دولار أمريكي. حصلت الموارد البشرية على أرقام عمولة مبيعات جون من فريق الحسابات. كان هناك عدم تطابق في العمولة حيث استند حساب جون إلى الفواتير التي تم رفعها حتى 31 ديسمبر ، في حين استند حساب فرق الحسابات إلى الإيرادات المحققة ، مما يعني الأموال المستلمة في البنك. 

أجرت PE Appliances مراجعات على سياسة العمولة الخاصة بها ، والتي دخلت حيز التنفيذ في يناير 2022. على الرغم من أن هذه المعلومات تم توصيلها عبر شبكة الإنترانت الاجتماعية ، إلا أنه لم يتم تعزيزها عبر البريد الإلكتروني لكل مدير مبيعات تنفيذي. عندما سار ماثيو مع فريقه من خلال السياسة الجديدة ، كان جون في إجازة. الآن يجب على ماثيو حل هذه المسألة لأن جون قد صعد المشكلة مع عدم التطابق في حساب العمولة. على الرغم من أن هذه مسألة صغيرة يجب حلها بالنسبة لماثيو ، إلا أنه سيكون لها تأثيرات متتالية. 

يعرف ماثيو أن فريقه سيراقب عن كثب كيفية حل هذه المشكلة لأن العديد منهم إما يمرون بمشاكل مماثلة أو لا يعرفون بالضبط كيف يتم حساب عمولة المبيعات الخاصة بهم. يشعر مديرو المبيعات بالإحباط لأن الزيادة الأخيرة في أسعار الأجهزة المنزلية قد أثرت على المبيعات. شهد العام السابق تباطؤ المبيعات بسبب الوباء ، لذلك حددت القيادة أهدافا أعلى للمبيعات هذا العام ، مما تسبب في معاناة المديرين التنفيذيين للمبيعات لتحقيق أرقامهم.

حضر ماثيو مؤخرا حدث خريجي المدرسة B وهناك التقى بصديقه جيمس ، الذي يرأس أيضا مبيعات شركة تصنيع مكونات السيارات. كان جيمس يتعامل مع تحد مختلف. يتألف فريقه من خمسة وأربعين مندوب مبيعات منتشرين في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وتم تعيين سبعة وعشرين منهم في الأشهر الستة الماضية. معدل التوظيف المرتفع عوض عن معدل الاستنزاف المرتفع ، الذي يزيد عن أربعين بالمائة ، والتوسع الأخير في فريق المبيعات. فريقه الحالي ليس متحمسا بما فيه الكفاية ويجد صعوبة في الاحتفاظ بهم. شارك ماثيو وجيمس التحديات التي يواجههما في الاحتفاظ بفريق المبيعات وتحفيزه. كلاهما يفهم ويعترف بأن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى مهارات خاصة ليكونوا جيدين في عملهم.

كيف يمكن لبرنامج عمولة المبيعات غير الكامل أن يثبط عزيمة المديرين التنفيذيين للمبيعات

عندما كان ماثيو مدير المبيعات الإقليمي للمنطقة الشمالية الشرقية في PE Appliances ، كان هناك مدير مبيعات يدعى روبرت كان يعمل من فرجينيا ، وكان يقدم تقاريره إلى ماثيو. 

قبل خمس سنوات ، كان ماثيو مدير المبيعات الإقليمي للمنطقة الشمالية الشرقية في PE Appliances. تستخدم أجهزة PE Excel لحساب عمولات المبيعات ، والتي تستمر في استخدامها حتى الآن. في نهاية كل شهر، يرسل كل مسؤول تنفيذي مبيعات بريدا إلكترونيا إلى فريق الشؤون المالية حول المبيعات التي حققوها ويقوم فريق الشؤون المالية بالتحقق من المعلومات مع الفواتير التي تم رفعها. تقوم شركة PE Appliances بدفع عمولات المبيعات مرة واحدة كل ستة أشهر ، لذلك يتم تجميع البيانات الشهرية لمدة ستة أشهر ويتم دفع عمولات المبيعات في نهاية هذه الفترة. 

خلال إحدى حسابات العمولة نصف السنوية ، غاب مسؤول تنفيذي مالي عن إضافة عمولة شهر واحد لروبرت ، وهو مدير مبيعات يقدم تقاريره إلى ماثيو. لم يتطرق روبرت إلى التفاصيل الواردة في بريده الإلكتروني حول دفع العمولة لأنه كان مشغولا بإغلاق صفقة مهمة. بعد شهر واحد ، عندما تم إضافة العمولة ، وجد روبرت عدم تطابق بين حساب عمولته والعمولة المقيدة في حسابه. قام بتصعيد هذه المسألة إلى ماثيو عبر البريد الإلكتروني ، نسخة إلى المدير المالي. دون الخوض في تفاصيل البريد الإلكتروني لروبرت ، أجاب المدير المالي أن حسابات فريقه صحيحة دائما ، مما أدى إلى حرب كلامية وتبادل ساخن بين روبرت والمدير المالي. سافر ماثيو مرتين إلى فرجينيا لمقابلة روبرت وتهدئته وبذل هذا الجهد الإضافي لأنه من الصعب جدا العثور على مندوبي مبيعات جيدين والاحتفاظ بهم. استغرق ماثيو وقتا طويلا لحل المشكلة ، ومع ذلك ، لم يساعد ذلك حيث غادر روبرت الشركة في غضون بضعة أشهر. 

النهج الصحيح لإدارة عمولة المبيعات
‍

ينضم العديد من الأشخاص الموهوبين إلى المبيعات لأنها وظيفة ذات رواتب عالية. إذا كان لدى شخص ما مهارات جيدة في التعامل مع الأشخاص ، ويعرف فن البيع ، ويرغب في العمل الجاد ، فإن لديه فرصة جيدة لكسب راتب مرتفع. عمولات المبيعات هي أحد الأسباب المهمة التي تجعل الكثير من الناس يختارون العمل في المبيعات. 

وظيفة مدير مبيعات صعبة. إنهم يعملون في وقت متأخر من الليل وعطلات نهاية الأسبوع ليكونوا مرنين في استيعاب عملائهم. يتعاملون مع حالات الرفض كل يوم ، مما يؤثر على صحتهم العقلية. إنهم مستعدون لمواجهة كل هذه التحديات لأنهم يعرفون أن عمولاتهم تستحق الجهد المبذول. يتم تثبيط عزيمتهم عندما يكون هناك نقص في الشفافية أو أخطاء في الحسابات أو تأخر دفع العمولات. 6 من كل 10 مندوبي مبيعات سيكونون متحمسين لترك شركتهم الحالية للحصول على فوائد أفضل. تقع على عاتق المنظمة مسؤولية إنشاء برنامج عمولة مبيعات جيد التنظيم للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات والعمل بلا كلل لتنمية إيراداتها وأعمالها.

يعتمد برنامج عمولة المبيعات الفعال على الركائز التالية:

تصميم برنامج عمولة جيد التنظيم
‍

عندما ينشئ قادة المبيعات برنامج عمولة مبيعات ، فإنهم يفعلون ذلك بشكل عام بناء على البرامج التي نفذوها وحققوا نجاحا في الشركات السابقة التي عملوا بها. غالبا ما يؤدي هذا النهج الواحد الذي يناسب الجميع إلى الفوضى. 

الطرق العديدة لكيفية حساب عمولة المبيعات:

1. العمولة على أساس الإيرادات المحققة (الفاتورة مرفوعة)
2. العمولة على أساس الإيرادات المحققة (المال في البنك)
3. تعتمد العمولة على الإيرادات من العملاء الجدد + جزء من الإيرادات المتكررة من العملاء الحاليين
4. العمولة على أساس عدد الوحدات المباعة
5. تعتمد العمولة على المناطق المختلفة (المستوى 1 ، المستوى 2 ، إلخ.)

تأخذ بعض الشركات أيضا في الاعتبار أرقام الإيرادات والهامش عند حساب عمولة المبيعات. يمكن تركيب هذه الممارسة في أي من هياكل اللجنة 5 المذكورة أعلاه. تستخدم بعض الشركات أيضا مزيجا من هياكل العمولة 5 المذكورة أعلاه.
‍

عندما نتحدث عن برنامج عمولة مبيعات جيد التنظيم ، يجب أن يأخذ في الاعتبار الفروق الدقيقة المتعددة. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك منتشرا عبر مناطق جغرافية مختلفة ، مثل أمريكا الشمالية وأوروبا وجنوب شرق آسيا ، فلن تساعدك أوراق Excel أو رسائل البريد الإلكتروني. إن اتباع نهج واحد يناسب الجميع من شأنه أن يخلق المزيد من المشاكل. المناطق الجغرافية المختلفة لها قوة شرائية ونقاط أسعار ومنافسين مختلفين. العوامل الأخرى التي يجب مراعاتها هي طول عمر الشركة والعلامة التجارية.
- سوبرامانيان شاندرامولي

انتهى بحث ماثيو لإنشاء برنامج أفضل لعمولة المبيعات عندما حضر مؤتمرا في نيويورك. كان موضوع المؤتمر "الدافع العالي يؤدي إلى الأداء العالي". تحدث المتحدث الرئيسي في المؤتمر عن إنشاء برنامج أفضل لعمولة المبيعات بناء على إطار عمل RPC. يتم شرح هذا الإطار بالتفصيل أدناه.

منطقة محددة:

القوة الشرائية للشركات أو المستهلكين في ولاية ماريلاند (معدل الفقر 9٪) أعلى بكثير من ولاية ميسيسيبي (معدل الفقر 18.5٪). برنامج عمولة واحد للبلد بأكمله لا معنى له. هذا ينطبق بشكل خاص على دول مثل الولايات المتحدة أو البرازيل. في كل بلد ، هناك تفاوت في الثروة لكل منطقة. يختلف بيع منتج في الولايات المتحدة اختلافا كبيرا عن بيع نفس المنتج في أوروبا. قد تختلف دورات المبيعات وأنماط الشراء الإقليمية. يجب على الشركات إجراء تحليل شامل للقوة الشرائية لكل منطقة والناتج المحلي الإجمالي للدولة قبل هيكلة برنامج العمولة.

المنتج محدد:

تقوم كل شركة بإنشاء منتجات مختلفة لتناسب العملاء المستهدفين المختلفين. على سبيل المثال ، تنشئ شركة SaaS خطط تسعير مختلفة لإصدارات مختلفة من منتجاتها مثل Free و Growth و Pro و Enterprise ، حيث يستهدف كل منها شرائح عملاء مختلفة. خطة عمولة المبيعات نفسها لجميع المنتجات لن تحفز مندوب المبيعات. إذا كانت العمولة أعلى لمبيعات إصدار Enterprise (حيث تكون الهوامش أعلى) ، فسيركز مندوب المبيعات على بيع المزيد لعملاء المؤسسات ، وهو أمر جيد لكل من مندوب المبيعات والشركة. بالعودة إلى قصتنا عن PE Appliances ، فإنهم يصنعون منتجات متميزة واقتصادية ، لذلك يجب عليهم التفكير في هيكل عمولة قائم على المنتج.

العميل المحدد: 

تم تصميم تسعير كل منتج مع مراعاة شريحة العملاء. يختلف عملاء Tesla عن عملاء Honda أو Toyota. بالإضافة إلى ذلك ، تقوم هوندا وتويوتا بتصنيع وبيع سيارات مختلفة لشرائح مختلفة من العملاء. 

تركز بعض الشركات فقط على إنشاء منتجات متميزة بحيث يكون لديها شريحة عملاء واحدة فقط. ولكن قد يكون لديهم حالات استخدام مختلفة لعملاء مختلفين. لنأخذ مثال Apple ، وهي علامة تجارية متميزة للإلكترونيات الاستهلاكية. تم تصميم MacBook Pro للمحترفين بينما تم تصميم MacBook Air للأشخاص الذين لا يحتاجون إلى قوة حوسبة عالية. ومع ذلك ، تركز معظم الشركات على إنشاء منتجات لشرائح متعددة من العملاء. على سبيل المثال ، تمتلك Samsung منتجات محمولة بنقاط أسعار مختلفة ، وتستهدف بوضوح شرائح متعددة من العملاء.

يجب تعيين عمولات المبيعات لشريحة العملاء التي يركز عليها مسؤول المبيعات. إذا كان مدير المبيعات يبيع منتجات متميزة فقط ، فيجب أن تكون خطة عمولته مختلفة تماما عن مدير المبيعات الذي يبيع المنتجات الاقتصادية. هذا يساعد في تحفيز مندوبي المبيعات بشكل مناسب. بعد الاستماع إلى المتحدث ، قرر ماثيو تنفيذ إطار RPC لبرنامج عمولة المبيعات في PE Appliances. لقد فهم أيضا أن عدم وجود برنامج عمولة مبيعات قائم على إطار RPC قد يكون أحد أسباب الاستنزاف المرتفع ، وهي مشكلة يواجهها صديقه جيمس.

أفضل طريقة لتحسين الاتصال هي عن طريق اختيار قناة تتيح تجربة شبيهة ب Facebook اعتاد عليها الأشخاص بالفعل وعن طريق التلاعب بعملية عمولة المبيعات لإبقائها ممتعة وجذابة وتشاركية.

تلعيب برنامج عمولة المبيعات لإشعال الروح التنافسية

البشر بطبيعتهم يحبون الألعاب. لدى المؤرخين دليل في لوحات الكهوف المصرية واليابانية على أن الألعاب لعبت منذ 10000 قبل الميلاد. منذ طفولتنا ، اعتدنا على ممارسة الألعاب لأنها تجلب روحا تنافسية بداخلنا. اليوم لدينا العديد من منتجات البرامج التي توسع تجربة اللعبة لتشمل برامج عمولة المبيعات. يمكن للشركات إنشاء مكافآت قائمة على المعالم باستخدام قوالب الألعاب المدمجة. سيحبها مديرو المبيعات لأنها ممتعة وسهلة التنقل وتساعدهم على تحقيق أهدافهم.
‍

فوائد استخدام برنامج عمولة المبيعات المحببة

• يساعد التلعيب المديرين التنفيذيين للمبيعات على تحديد أهداف واضحة بناء على المعالم
• المكافآت القائمة على المعالم تعطي إشباعا فوريا وتحافظ على تحفيز مندوب المبيعات
• تساعد لوحة القيادة المديرين التنفيذيين للمبيعات في الحصول على صورة واضحة للأهداف وأين يقفون حاليا
• تذكر الإشعارات والتنبيهات مندوبي المبيعات بأنه يجب عليهم تحقيق معالم محددة في غضون فترة زمنية محددة
• تساعد لوحة المتصدرين المديرين التنفيذيين للمبيعات على قياس أنفسهم مقابل أعضاء فريقهم
• 95٪ من الموظفين يفضلون تجربة اللعب  
• 90٪ من الموظفين يقولون إن مهمة اللعب في العمل تجعلهم أكثر قدرة على المنافسة
• 75٪ من الموظفين يدعون أن التلعيب يلهمهم للعمل بجدية أكبر

التحول من الطريقة اليدوية إلى الطريقة الآلية لإدارة العمولات

لا تزال بعض الشركات تستخدم برامج عمولة المبيعات القائمة على المستندات لأنها تعتقد أن الطريقة الحالية لتنفيذ برنامج عمولة المبيعات جيدة بما فيه الكفاية ، بسبب قلة الوعي. برنامج العمولة اليدوي المستند إلى Excel عرضة للأخطاء وهو أكبر مساهم في استنزاف المبيعات. 

عندما يتم تصميم برنامج عمولة المبيعات وتوصيله باستخدام مستندات Word أو Excel أو PowerPoint ، فهناك بعض التحديات التي قد تواجهها المؤسسات. البعض منهم:

• قد لا يقرأ مديرو المبيعات التنفيذيون المستند
• لا يمكن تحديثه في الوقت الفعلي ، لذا يجب إبلاغ كل تغيير إلى مديري المبيعات
• لا يحل مشكلة أخطاء الحساب اليدوي 
• قد يكون هناك غموض في كيفية تفسير البرنامج
• لا يقضي على مشكلة التحيز البشري

يدرك ماثيو التحديات المذكورة أعلاه حيث أجرى بحثا مكثفا حول كيفية تجنب هذه التحديات وتنفيذ برنامج عمولة مبيعات غير متحيز. اكتشف أن قادة المبيعات الأذكياء يستخدمون منصات إدارة تعويضات الحوافز (ICM) لتحديث عملية عمولة المبيعات مع إصلاح المشكلات التي تؤدي إلى تثبيط المبيعات والاستنزاف.

فوائد استخدام منصة إدارة تعويضات الحوافز:

• يزيل الخطأ البشري والتحيز ، حيث يحسب البرنامج الحوافز بناء على البيانات
• نظرا لأنه يعتمد على القواعد ، يمكنك إجراء أي عدد من التغييرات التي يتم تنفيذها على الفور في جميع أنحاء العالم 
• يمكن الوصول إليه من أي مكان وفي أي وقت باستخدام واجهة الهاتف المحمول أو الويب
• بالنسبة لقادة المبيعات ، من السهل تتبع أداء الفريق باستخدام لوحة القيادة
• بالنسبة للفرق المالية والمحاسبية ، تأتي المدخلات مباشرة من النظام حتى لا يكون هناك اعتماد بشري
• مع التلعيب ، تصبح عملية عمولة المبيعات أكثر جاذبية ومتعة

الطريق إلى الأمام

لقد تخلص ماثيو الآن من معظم التحديات التي واجهها من خلال إنشاء وتنفيذ أفضل برنامج عمولة مبيعات يحفز فريقه بشكل فعال. يريد ماثيو تحفيز فرق المبيعات الداخلية والميدانية. يتم فصل فرق المبيعات الميدانية عن عملية المبيعات ، لذا دعا ماثيو إلى نزهة جماعية لمدة يوم 2 ، حيث اجتمعت فرق المبيعات الداخلية والميدانية من جميع أنحاء البلاد. 

استخدم العديد من الألعاب لتحسين الاتصال والتعاون داخل فريقه واستخدم هذين اليومين للتواصل وتقديم عملية إدارة العمولة القائمة على البرامج. في نهاية يومين ، وجد فريقه متحمسا ويتطلع بشكل إيجابي إلى برنامج عمولة أكثر شفافية. تنفس ماثيو الصعداء لرؤية فريقه المتحمس للغاية حيث أن هناك الكثير من الفوائد للشركات إذا حصلوا على حافز المبيعات بشكل صحيح.

فوائد الحصول على الدافع المبيعات الصحيح:

• يتمتع مديرو المبيعات التنفيذيون بوضوح أفضل حول عملية المبيعات ورؤى الأداء وبرامج العمولات والإيرادات. 
• يحصلون على معلومات في الوقت الفعلي حول عملية المبيعات بأكملها وبرامج العمولة.
• هم أكثر انخراطا في عملية المبيعات والعمولة. 
• يمكن للمديرين التنفيذيين للمبيعات تخطيط أنشطة التوعية الخاصة بهم وتحسينها بناء على وصولهم إلى رؤى الأداء في الوقت الفعلي.
• تؤدي برامج عمولة المبيعات المحببة إلى منافسة صحية بين مندوبي المبيعات.
• يشعر مديرو المبيعات التنفيذيون بالتقدير لعملهم عندما يتلقون عمولات دقيقة وفي الوقت المناسب.
• تسعد فرق المبيعات عندما يرون تقدمهم اليومي
  ‍

خلاصة:

1. يعد الحفاظ على تحفيز فرق المبيعات أمرا بالغ الأهمية لنمو ونجاح المنظمة
2. التواصل مع برنامج عمولة المبيعات له أهمية قصوى لنجاحه
3. يساعد استخدام إطار عمل RCP في تصميم برنامج عمولة مبيعات جيد التنظيم 
4. يمكن أن يوفر تحديث عملية عمولة المبيعات باستخدام البرنامج رؤية في الوقت الفعلي 
5. إن وجود نهج متبع للعمولات يؤدي إلى مشاركة عالية بين المديرين التنفيذيين للمبيعات

اكتشف Compass ، منصة أتمتة العمولات وإدارتها التي يثق بها قادة المبيعات مثل ماثيو وجيمس