10 أنواع مختلفة من برامج الحوافز

فيما يلي أنواع مختلفة من برامج الحوافز.

1. برامج الحوافز القائمة على الفوج

في برامج الحوافز الأساسية للمجموعات ، يتم تصنيف المستخدمين على أساس العديد من المجموعات مثل أفضل أداء ومتوسط الأداء وأداء نهاية الذيل.

عادة ما يكون 5-10٪ من المستخدمين من أفضل المستخدمين أداء ، و 25-30٪ من ذوي الأداء المتوسط ، والباقي 60-70٪ من أصحاب الأداء النهائي. من المهم النظر إلى هؤلاء المستخدمين بشكل مختلف لأنهم يأتون بعقليات وكوادر وأساليب مختلفة.

إعداد برنامج حوافز قائم على الفوج:

الخطوة 1: تتمثل الخطوة الأولى في تعيين مجموعات الأداء لمؤسستك / فريقك. حدد وصنف أعلى 10٪ و 30٪ الوسطى وآخر 60٪ من أعضاء فريقك. تأهيل كل عضو في إحدى هذه الفئات.

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على الفوج هو تحفيز ورفع متوسط أداء الفوج. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد متوسط وأقصى أداء للفوج. إذا كان البرنامج بحاجة إلى أن يكون له تأثير على الأعمال ، فإنه يحتاج إلى دفع الأداء إلى أعلى من متوسط أداء المجموعة.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم بين متوسط المجموعة و 105٪ إلى 120٪ من الحد الأقصى للمجموعة (ليتم تحفيز أفضل أداء في المجموعة مع البرنامج).

الخطوة 4: يفضل تقديم حوافز تدريجية أو حتى ثابتة لكل معلم.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي لمثال "أعلى 10٪" كما يلي:

الفوج: أعلى 10٪

اسم الفوج: سوبر ستارز

متوسط إيرادات الربع الأخير: 10000 دولار

الحد الأقصى لإيرادات الربع الأخير: 12000 دولار

نوع المكافأة وقيمتها: حافز ثابت بنسبة 2.5٪ من الإيرادات. تزايدي قليلا للبلاطة الأخيرة.

هيكل الحوافز

اللوح 1: حقق إيرادات من 10000 دولار إلى 10500 دولار ، واحصل على مكافآت بقيمة 250 دولارا
Slab 2: حقق إيرادات من 10501 دولارا إلى 11000 دولار ، واحصل على مكافآت بقيمة 262 دولارا
Slab 3: حقق إيرادات من 11001 دولارا إلى 11500 دولار ، واحصل على مكافآت بقيمة 275 دولارا
Slab 4: حقق إيرادات من 11501 دولارا إلى 12000 دولار ، واحصل على مكافآت بقيمة 287 دولارا
Slab 5: حقق إيرادات من 12001 دولارا إلى 12500 دولار ، واحصل على مكافآت بقيمة 300 دولار
بلاطة 6: حقق إيرادات قدرها 12500 > ، واحصل على مكافآت بقيمة 320 دولارا

وبالمثل ، يمكن إعداد الألواح لبقية الأفواج من خلال الحفاظ على قيمة المكافأة ضمن الحدود المسموح بها للشركة.

2. برامج الحوافز المرتبطة بمؤشرات الأداء الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة

عادة ما يتم تقديم الحوافز بناء على ناتج المبيعات النهائي. ومع ذلك ، للتأثير على الناتج النهائي ، يجب تحفيز المخرجات الوسيطة أيضا.

على سبيل المثال ، تؤدي العروض التوضيحية إلى فرص والفرص تؤدي إلى المبيعات. فيما يلي المزيد من العروض التوضيحية التي يقدمها البائع ، والمزيد من الفرص التي سيولدها ، والمزيد من عمليات الإغلاق التي ستحدث. ومن ثم فإن تحفيز الأشخاص الجزئي بناء على العروض التوضيحية والفرص يؤثر على سلوك المبيعات.

إعداد برنامج حوافز قائم على مؤشرات الأداء الرئيسية:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة بأعضاء الفريق المستهدف

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على مؤشرات الأداء الرئيسية هو دفع أعضاء الفريق لإكمال مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة التي تساعد في تحقيق الهدف النهائي. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تحديد متوسط والحد الأقصى لكل مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة للفريق بشكل فردي خلال الربع / الفترة الماضية.

يجب أن يكون هدفك العام لمؤشر الأداء الرئيسي بين هذا المتوسط والحد الأقصى للإنجاز. من الناحية المثالية ، يجب أن يكون هذا عند علامة 2σ إذا تم رسم الأداء السابق لفريقك على كل من مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة على منحنى عادي.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم بالتتابع لكل مؤشر أداء رئيسي صغير

الخطوة 4: قدم حوافز إضافية أو ثابتة لكل معلم.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي لمثال "عملية المبيعات" KPI كما يلي:

الهدف النهائي: إغلاق المبيعات

اسم البرنامج: سوبر غلق

مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة: عدد العروض التوضيحية، عدد مستندات نطاق المشروع المكتملة، عدد اتفاقيات البيع الموقعة، عدد المبيعات المغلقة

نوع المكافأة وقيمتها: حافز متغير ومتزايد

3. برامج الحوافز القائمة على الشارات

من المهم تقدير أساس إنجازات المستخدمين وسلوكياتهم بمكافآت غير نقدية. يمكن استخدام الشارات والشهادات لتحفيز الأشخاص - لا سيما لتضمين الأداء وتحفيزه في نهاية بداية الإنجاز المستهدف.

إعداد برنامج حوافز قائم على الشارة:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد الشارات بناء على معالم البرنامج

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على الشارات / الشهادة هو دفع أعضاء الفريق لإكمال المسافة بين بداية الشهر وأول معلم مجز.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم لكل خطوة تم تحديدها.

الخطوة 4: إعداد الشارات وتقديمها لكل حدث رئيسي يتم تحديده

برنامج الحوافز النموذجي على سبيل المثال ، "البرنامج القائم على الشارة حتى 80٪" سيبدو كما يلي:

الهدف النهائي: دفع المستخدمين حتى 80٪ من الإنجاز المستهدف

اسم البرنامج: شارة الاندفاع

المعالم: 20٪ من الإنجاز المستهدف ، 40٪ من الإنجاز المستهدف ، 60٪ من الإنجاز المستهدف ، 80٪ من الإنجاز المستهدف

هيكل المكافآت

اللوح 1: حقق 20٪ من الإنجاز المستهدف اربح شارة "البداية السريعة"
اللوح 2: حقق 40٪ من الإنجاز المستهدف وفاز بشارة "الكسارة البارزة"
اللوح 3: حقق 60٪ من الإنجاز المستهدف اربح شارة "Blockbuster"
اللوح 4: حقق 80٪ من الإنجاز المستهدف وفاز بشارة "شارة الحارس"

4. برامج الحوافز القائمة على التسلسل الهرمي

عادة ما يكون للمبيعات فريق مبيعات إقليمي يقدم تقاريره إلى رئيس المنطقة ثم الرئيس الجغرافي ثم الرئيس الوطني. من المهم طرح برامج الحوافز عبر جميع مستويات التسلسل الهرمي. هذا يبقي كل مستوى من المستويات متحمسا في جميع الأوقات.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي القائم على التسلسل الهرمي إما برنامجا قائما على مؤشرات الأداء الرئيسية أو برنامجا قائما على المجموعة تم تعيينه لكل تسلسل هرمي على حدة - مع أهدافه الخاصة.

5. برامج الحوافز القائمة على السلوك

تواجه الأنواع المختلفة من فرق المبيعات حواجز سلوكية مختلفة. قد يواجه البعض إرهاقا للتحسين ، أو أن بعض نسب المبيعات لا تتحسن (مثل العرض التوضيحي: عمليات الإغلاق ، والمبيعات العابرة ، وعمليات البيع ، وما إلى ذلك). يمكن تكوين برامج الحوافز لتحسين هذه النسب.

إعداد برنامج حوافز قائم على السلوك:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد السلوكيات / نسب الأعمال الناتجة عن هذه السلوكيات

الخطوة 2: الهدف من برنامج الحوافز القائم على السلوك هو دفع أعضاء الفريق لاختراق نسب أدائهم الراكدة. على غرار برامج مؤشرات الأداء الرئيسية الصغيرة ، حدد نطاقا من القيم بين 2 سيجما و 3 سيجما لكل من هذه النسب في فريقك.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم تتحقق من استيفاء كل من حدود النسبة هذه المحددة.

الخطوة 4: تقديم مكافآت ثابتة / إضافية لكل معلم

برنامج حوافز نموذجي قائم على السلوك على سبيل المثال ، سيبدو "Sales Allrounder" كما يلي:

الهدف النهائي: دفع المستخدمين للمشاركة في البيع العابر والبيع الإضافي

اسم البرنامج: مبيعات مستدير

6. برامج الحوافز القائمة على المنفعة CRM

لقد كانت حقيقة أن 70٪ من CRMs تفشل في إقناع فرق المبيعات باعتمادها بالكامل. فرق المبيعات مترددة في تغيير واستخدام CRM.

إن التواصل بنسبة 100٪ مع الاعتماد على الحوافز في موجز CRM لفريق المبيعات وإنشاء برنامج حوافز يسحب البيانات من CRM فقط يزيد من استخدامه / اعتماده بشكل جذري.

7. برامج الحوافز الموسمية أو القائمة على الوقت

قد يكون للشركات موسمية خلال الشهر أو خلال العام. لتوزيع أحجام الأعمال بالتساوي - يتم إطلاق برامج الحوافز القائمة على الوقت.

كما يتم طرح برامج الحوافز الموسمية خلال موسم ارتفاع الأعمال. هذا يجعل المستخدمين يقطعون شوطا إضافيا عندما يكون السوق هو الأكثر احتمالا.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي القائم على التسلسل الهرمي إما مستندا إلى KPI مع أهداف خاصة قابلة للتطبيق للفترة الزمنية. (يمكن أن تكون هذه أهداف موسم الانخفاض أقل من هدف الفترة العادية وأهداف احتفالية أعلى من أهداف الفترة العادية.)

8. PIP (برامج تحسين الأداء)

هناك مستخدمون إما غير أكفاء أو غير مستعدين للتسليم / البيع. من المهم تحريك هؤلاء المستخدمين بموضوعية. يتم تكوين برامج PIP (أو خطط ال 30 يوما التالية) استنادا إلى الأداء السابق للمستخدمين. يعتبر الإخراج للاحتفاظ به.

إعداد برنامج حوافز PIP:

الخطوة 1: تتمثل الخطوة الأولى في تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي يحتاج المستخدم إلى إكمالها في أيام 30 القادمة للسماح بالاحتفاظ بها.

الخطوة 2: الهدف من برنامج PIP هو مساعدة أعضاء فريق البيع بالتجزئة وتطويرهم ليصبحوا أفضل أداء. تحتاج إلى تحديد الدرجة الأدنى من أداء مؤشرات الأداء الرئيسية لبقية الفريق خلال الفترة الماضية. يجب تحديد هدف مؤشرات الأداء الرئيسية PIP على أنه الحد الأدنى من الأداء. قسم هذه الأهداف إلى 4 أهداف وسيطة (عادة هدف واحد لكل أسبوع)

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم لكل مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية PIP

الخطوة 4: قدم شارات في كل معلم وإذا كانت الميزانية تسمح بمكافأة.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي لمثال PIP "النجم الصاعد" كما يلي:

الهدف النهائي: تحسين الأداء

اسم البرنامج: النجم الصاعد

مؤشرات الأداء الرئيسية ل PIPs: إكمال وحدة LMS ، تحقيق هدف PIP

9. برامج الحوافز القائمة على الفريق

من أجل تحقيق الشعور بالتكاتف كفريق - يتم إطلاق برامج الحوافز القائمة على الفريق. عادة ما تكون برامج الحوافز هذه جغرافية أو إدارية.

يمكن أن يكون البرنامج النموذجي القائم على الفريق برنامجا قائما على KPI مع تقسيم أهداف الفريق الشاملة إلى معالم.

10. برامج حوافز تغلب على البطل

لإعطاء دفعة كبيرة للمستخدمين - تم إطلاق Beat-The-Champion في الشهر / الربع / العام الماضي. يؤثر هذا على المستخدمين (خاصة أصحاب الأداء المتوسط والأدنى) للحصول على دفعة ذاتية لتحقيق المزيد والتغلب على البطل.

إعداد برنامج حوافز Beat-The-Champion:

الخطوة 1: الخطوة الأولى هي تحديد قائمة الأبطال (أول 4 حاملي رتبة) ورتب كل منهم

الخطوة 2: الهدف من برنامج Beat-The-Champion هو مساعدة المستخدمين على التغلب على الإنجازات المستهدفة لهؤلاء الأبطال.

الخطوة 3: استمر في إنشاء معالم للإنجازات المستهدفة لكل من حاملي الرتب.

الخطوة 4: قدم مكافآت في كل معلم.

سيبدو برنامج الحوافز النموذجي على سبيل المثال برنامج "Beat the Champion" كما يلي:

الهدف النهائي: تحسين الأداء

اسم البرنامج: تغلب على البطل