تحسين أداء المبيعات من خلال التنبيهات السلوكية

قبل بضع سنوات ، طلبت لعبة Pokemon Go ، وهي لعبة شائعة بشكل شرير بين جيل الألفية ، من مستخدميها التقاط بوكيمون حيث تهتز أجهزتهم لتنبيهك عندما يكون بوكيمون بري في مكان قريب. ذهب الجيل إلى الجنون في محاولة للقبض على البوكيمون - كان الناس يتجولون حول البحيرات والحدائق وحتى الأماكن المزدحمة مثل مراكز التسوق والمناطق السكنية لاكتشافها.

ومع ذلك ، فإن السؤال هو: كيف فعل بوكيمون هذا؟ الجواب بسيط ، مع قوة التلعيب. ولكن الأهم من ذلك ، مع بعض الدفع الذي تشتد الحاجة إليه ، أو كما يطلق عليهم بمحبة "الوكزات السلوكية".

ما هو الدفع السلوكي؟

مصطلح الدفع أو الدفع مشتق من مجال الاقتصاد السلوكي ويصف نوعا ناعما من التأثير بهدف استنباط سلوك معين. الكلمة الأساسية هنا هي "ناعمة".

الوكزات لديها القدرة على جعل البدائل السلوكية تبدو أكثر وضوحا أو تقديم تدخلات إيجابية لتحسين القرار. إذا تم نشرها بشكل مناسب ، يمكن للدفعات توجيه الأشخاص لاتخاذ خيارات أفضل.

لكي تعمل واجهة مستخدم اللعبة من خلال الوكزات ، يجب أن تحفز الوكزات اللاعبين على تصحيح سلوكهم. ومع ذلك ، يجب أن تفعل الوكزات ذلك بطريقة لا تزيل الشعور بلعب اللعبة. يجب أن توجه واجهة الدفع اللاعبين نحو السلوك المطلوب وتحفزهم على تنفيذ هذا السلوك مع التوافق بسلاسة ومصداقية مع عالم اللعبة الخيالي.

دفعات سلوكية لدفع سلوك الموظف

المنظمات معقدة ومتنوعة مثل الأشخاص الذين توظفهم. "يمكنني حساب حركات الأجرام السماوية ، ولكن ليس جنون الناس" ، قال السير إسحاق نيوتن. تشير الأبحاث إلى أن الغالبية العظمى ، ما يقرب من 90٪ من عملية صنع القرار لدينا تتم دون وعي وتلقائيا.

Compass مبنية على روح مساعدة فريق المبيعات على البيع بشكل أفضل. والأهم من ذلك، بشكل هادف.

Compass يستخدم قوة التنبيهات السلوكية الرقمية للتأثير بشكل إيجابي على سلوك الآلاف من مديري المبيعات. يتم إرسال التنبيهات المخصصة في الوقت المناسب في شكل إشعارات فورية ورسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية قصيرة لتسريع الأداء.

ويحصل القادة على أفضل النتائج عندما يختارون سلوكيات محددة يريدون تغييرها، ويحددون السلوكيات التي لها أولوية قصوى، ويختبرون حملات التنبيه في قطاعات صغيرة من المؤسسة، ثم يوسعون نطاق ما ينجح منها. Compass تمكنهم من القيام بذلك.

تأخذ التنبيهات الناجحة في الاعتبار ميول الموظفين للتصرف والتفكير تلقائيا ، والوصول إلى الأشخاص عندما يكونون منفتحين على إجراء تغيير ، والاتصال بخطوات صغيرة ليس من الصعب اتخاذها وتخصيصها لتظهر عند الحاجة إليها ، مع سياق ووتيرة تناسب الفرد.

أفضل جزء في الوكزات هو أنها يتم تشغيلها تلقائيا وهي مخصصة للغاية. التخصيص يجعل الاتصال لا مثيل له.

تأخذ التنبيهات الناجحة في الاعتبار معايير المجموعة المقبولة ، وهي تتوافق مع سلسلة من المعالم الملموسة ، مع الاعتراف بالرضا الذي يحصل عليه الأشخاص من التحقق من العناصر الموجودة في قائمة المهام.

لقد أتيحت لنا الفرصة مؤخرا لوضع فكرة "الوكزة" السلوكية على المحك ، لمعرفة كيف يمكن أن يؤثر دفع أو اقتراح بسيط على سلوك المبيعات. وما وجدناه كان رائعا للغاية.

لقد عملنا مع شركة تأمين رائدة لتغيير طريقة إدارتها وتواصلها وتحفيزها لأداء الآلاف من مندوبي المبيعات لديها. وتمثل جزء رئيسي من ذلك في تصور وصياغة مسابقة المبيعات وصياغتها على تطبيق Compass مع عدم وجود رموز ومتغيرات في مسابقات أكثر جاذبية ومسابقات أكثر جاذبية.

من خلال Compass ، يمكن لمندوبي المبيعات التحقق من أدائهم بسرعة وسهولة، ومقارنة أنفسهم بأقرانهم، ومعرفة فرص الكسب، والمشاركة في مختلف مسابقات المبيعات القابلة للتطبيق، واسترداد حوافزهم المكتسبة من كتالوج عالمي. كما يمكن للشركة الآن التحفيز التلقائي من خلال تحديد السلوكيات لتحقيق ما لا يقل عن 75% من هدفهم الرئيسي وتقديم المزيد من فرص الكسب لهم.

لقد وضعنا إطارا للإشعارات استنادا إلى مبيعات السياسة التراكمية على مدار شهرين. كانت التنبيهات مخصصة للغاية وتستند إلى أداء المستخدم. تم إرسال المشغلات لتحسين الأداء لتحسين المبيعات الإجمالية ومبيعات منتج معين وتحفيزهم للوصول إلى الشريحة التالية.

بعد تطوير الرسائل وخطة الاستهداف ، نشرنا الإشعارات لملايين المستخدمين كإشعارات فورية ورسائل بريد إلكتروني ورسائل نصية قصيرة.

كانت النتيجة الأولى التي توصلنا إليها بسيطة للغاية: لقد أحدثت التنبيهات السلوكية الرقمية فرقًا. ولكن إلى جانب ذلك، تعلمنا أمرًا مهمًا حول التأثير على السلوك وتصور المستخدمين عن Compass ، ولكن عن الأول أكثر من الثاني.

Compass كان أداء مستخدمي التطبيق جيداً بشكل استثنائي.

وعززت فكرة أن المشاركة الرقمية يمكن أن تكون مؤشرا على المشاركة الشاملة إلى جانب تحسين متوسط أدائها من 206 آلاف إلى 255 ألفا.

من الأهمية بمكان أن يفهم القادة أن الوكزات هي تدخلات خفية توجه الخيارات دون تقييدها ويجب عليهم ببساطة جعل السلوك المطلوب أسهل أو أكثر إقناعا في لحظة اتخاذ القرار ولتغيير السلوكيات بشكل فعال ، يجب تقسيم الوكزات إلى خطوات منفصلة وواضحة.

أليس هذا هو الغرض من الوكزات السلوكية؟