.svg)
كيفية تحسين أداء المبيعات؟ إنه سؤال تواجهه العديد من الشركات ويأمل العديد من الشركات الأخرى ألا يحتاجوا أبدا إلى معالجته. نريد جميعا تحسين أعمالنا ، لكن البعض منا يعرف أنه إذا قمنا بأعمال تجارية بطريقة معينة ، فهذا يقف بين الربحية والخسارة. هذا صحيح بشكل خاص عندما يتعلق الأمر بفرق المبيعات - الموظفون الذين هم الخط الأمامي لعملك.
قال دانيال ديبو ، نائب الرئيس الأول ل Salesforce ، ذات مرة ، "إنها مسرحية تساعدنا على القيام بأشياء جادة بشكل أفضل".
تلعيب المبيعات هو ممارسة جعل مهام المبيعات أشبه بالألعاب ، حيث يكسب اللاعبون نقاطا وشارات وإنجازات. الفكرة وراء التلاعب بالمبيعات هي أنه يجعل المهام غير السارة أكثر متعة في الأداء.
ألعاب المبيعات هي عقلية ونهج للمبيعات يستخدم ميكانيكا اللعبة والعناصر الشبيهة باللعبة لخلق بيئة تنافسية مثيرة. ميكانيكا اللعبة هي القواعد والمكافآت في اللعبة الموجودة لجعل اللعب ممتعا وجذابا. في سياق المبيعات ، يمكن استخدام ميكانيكا اللعبة لتحفيز السلوكيات المفيدة للشركة ، مثل زيادة حجم المبيعات ، أو سرعة خط الأنابيب الأسرع ، أو إغلاق المزيد من الصفقات. يجعل التلعيب بالمبيعات عملك كمندوب مبيعات أسهل من خلال أتمتة أجزاء من عملية المبيعات ، مما يتيح لك مزيدا من الوقت للتركيز على نقاط قوتك وإغلاق المزيد من الصفقات.
بحكم التعريف ، يتضمن التلعيب إدخال آليات تشبه اللعبة في أي بيئة غير لعبة لإشراك الأشخاص وتحفيزهم على تحقيق الأهداف. يتضمن تطبيق عناصر تصميم اللعبة ومبادئ اللعبة لجعل المهام الصعبة مستساغة. إنه يجعل اللاعبين يتخذون إجراءات ، ويحفزهم على اتخاذ أي إجراء ، أو يوجههم لاتخاذ إجراء من خلال الاستفادة من رغباتنا المتأصلة في المكانة والإنجاز والتنشئة الاجتماعية والمنافسة كمكافآت.
يستخدم التلعيب مبدأ نفسيا أساسيا واحدا للتعزيز الإيجابي لدفع الاستجابة السلوكية (أو العمل). يتضمن هذا المبدأ زيادة حدوث الاستجابة السلوكية من خلال تقديم مكافأة للاستجابة. من خلال التلعيب ، يحدد المديرون معالم أهداف العمل ، ويتلقى الموظفون دفعات إيجابية عند تحقيق تلك الأهداف.
صاغ المصطلح ديف إلكينجتون في عام 2012 ، الذي اقترح سبع طرق لتطبيق ديناميكيات اللعبة على المبيعات. واحدة من أكثر التقنيات فعالية التي يقدمها التلعيب المبيعات هي استخدام المكافآت ، مما يساعد على تحفيز مندوبي المبيعات على تكرار السلوكيات التي ساعدتهم على النجاح.
💡 هل تعلم أن هناك عدة طرق يساعدك بها التلعيب على التوفير؟ لا؟ لا تقلق ، لقد قمنا بتغطيتك من خلال مدونتنا على نفس الشيء.
اليوم ، يجد التلعيب استخداما في العديد من الشركات ووظائفها التجارية المختلفة. يساعد في زيادة العائد على الاستثمارات للمؤسسات. لهذا السبب ، يتوقع تقرير بحثي صادر عن MarketsandMarkets أن ينمو سوق التلعيب من 9.1 مليار دولار أمريكي في عام 2020 إلى 30.7 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2025 ، وهو معدل نمو سنوي مركب ضخم يبلغ 27.4٪. يؤدي تنفيذ المكافآت والتقديرات على الأداء إلى مشاركة أفضل للموظفين مع زيادة الإنتاجية ويدفع المزيد من التفاعل مع علامتك التجارية للعملاء.
يلاحظ العديد من قادة المبيعات التلعيب كأداة جديدة قوية في ترسانة تسريع المبيعات. يوفر Gamification بديلا للطريقة التقليدية لاستراتيجيات المكافآت المدفوعة بالحوافز لفرق المبيعات. قال مارك بينيوف ، الرئيس التنفيذي لشركة Salesforce ، إن "التلعيب هو وسيلة حاسمة لإشراك الناس" ، وليس من المستغرب لماذا.
لتنفيذ التلعيب لمندوبي المبيعات ، يجب وضع بعض الأساسيات:
يحتاج المرء إلى فهم عميق لنتائج الأعمال من خلال التلعيب. على سبيل المثال ، يمكن أن تتراوح من المزيد من المشاركة والنمو الفيروسي للتسويق إلى زيادة الأرقام المطلقة للمبيعات إلى تأهيل الموظفين وتدريبهم بشكل أفضل للموارد البشرية ، وما إلى ذلك.
يتضمن ذلك البيانات التي ينشئها المستخدم بناء على تفاعلهم الحالي مع الأنظمة المختلفة. يتم استخدام هذه البيانات لدفع الإجراءات من خلال التلعيب ، والذي يدعم أهداف العمل.
سيساعد فهم الجمهور المستهدف للتلعيب وسلوكياتهم الحالية ودوافعهم في تصميم تجربة أفضل.
العقول موصولة لاتخاذ الإجراءات ومواءمة السلوك استجابة للمكافآت. وكذلك افعل مزيجا مناسبا من المكافآت الجوهرية (على سبيل المثال ، الحالة الاجتماعية ، والرتبة ، والتقدم) والخارجية (مثل الهدايا والجوائز والمال).
المبيعات هي واحدة من أكثر الوظائف التي تم لمسها في تطبيق التلعيب لتحقيق أهداف العمل. قد يبدأ هذا من شيء بسيط مثل التواصل مع مندوب المبيعات بتقدمهم اليومي مقابل الهدف من حيث تحقيق أرقام المبيعات المطلقة مقارنة بزملائه في الفريق شفهيا ، في شكل مرئي عبر جداول البيانات والرسوم البيانية والمكافآت التي يمكن الفوز بها عند إكمال حصتهم (من صفر إلى القليل من التلعيب) لتقديم فرد جيد ، مستوى الفريق أو مستوى المدينة أو حتى التحديات على مستوى الدولة المرتبطة بالأهداف الشهرية والفصلية والسنوية مع تتبع مقاييس الأعمال المتعددة في الوقت الفعلي.
هنا ، يتم جمع المكافآت الشخصية المختلفة ونماذج التقدير لتحقيق كل معلم ، مما يجعل عملية المبيعات بأكملها لعبة كبيرة للفوز (التلعيب الكامل). البشر موجهون نحو الهدف وتنافسيون. تمكنهم أعمال المبيعات من اللعب على هذا الاتجاه الطبيعي. ماذا أكثر من إضافة إثارة لعبة تتحدىهم للفوز؟
في النهاية ، يعد وجود فريق مبيعات يستخدم التلعيب لتحسين أداء المبيعات فكرة ممتازة. سيساعدهم ذلك على العمل بجدية أكبر وأن يكونوا أكثر إنتاجية (وثباتا). الخيار الأفضل هو اختيار برنامج يناسب الأهداف المحددة لشركتك. بمجرد اختيار البرنامج الذي يلبي هذه الأهداف ، ستكون جيدا لتحقيق نتائج مبيعات إيجابية.
قد يكون لدى فرق المبيعات الطموحة والتنافسية أعضاء فريق يحبون في الغالب التنافس ضد بعضهم البعض. في المقابل ، قد يحب الآخرون التنافس ضد أنفسهم أكثر. ولكن هناك شيء واحد مشترك هنا هو أن كلا النوعين من أعضاء الفريق يرغبون في النمو. يسمح لك التلعيب بالمبيعات بتحفيز كلا النوعين من خلال توفير بيئة خارجية لدعم هذا السلوك. إنه يمزج بين المحفزات الخارجية (الرغبة في أن تكون أفضل عند المقارنة) والدوافع الجوهرية (الرغبة في تحسين مجموعة مهاراتك) في نظام المكافآت ، وبالتالي دفع السلوك الذي يدعم أهداف العمل.
التلعيب المبيعات يجعل العمل ممتعا. ينتج عن هذا عمل أكثر وأفضل ، وبالتالي رفع الأداء. دون أن يلاحظ الموظفون ذلك مباشرة ، فإن التلاعب بعمليات المبيعات يغير قواعد المشاركة ، ويغير الموظفون سلوكهم. إنه يزيد من القدرة المتصورة لمندوبي المبيعات من خلال جعل المهام الصعبة أبسط من خلال الممارسة أو عن طريق تقليل عتبة تنشيط السلوك المستهدف لإكمال هذه المهمة.
ليس هناك شك في أن تلعيب المبيعات يلعب دورا مهما في تعزيز الإنتاجية والتحفيز بشكل عام ، لكن فعاليته في أي مؤسسة تعتمد على التنفيذ الناجح.
أولا ، تحتاج إلى تحديد الخطوات في عملية المبيعات الخاصة بك والتي تعتبر حاسمة في زيادة الأرقام ولكنها لا تحظى بالاهتمام الكافي من مندوبي المبيعات. هذه هي الخطوات الرئيسية التي تحتاجها لبناء عناصر التلعيب الخاصة بك.
فيما يلي 5 أفكار فعالة لألعاب المبيعات لتحسين أداء المبيعات والتي ستساعدك أيضا على رفع أرقام مبيعاتك والحفاظ على عمل فريق المبيعات معا جنبا إلى جنب:
يقول علم الأعصاب أن المكافآت تؤدي إلى إطلاق الدوبامين وأن نفس المستوى من المكافآت بمرور الوقت يؤدي إلى إطلاق أقل للدوبامين بسبب التعود. كلما زادت التحديات والمكافآت الأعلى أو غير المعروفة التي تقدمها لفريقك مع تقدم المستويات ، زاد إطلاق الدوبامين. وبالتالي سيكونون أكثر تحفيزا ويستمرون في المشاركة ومحاولة تحقيق أهداف أعلى.
لا أحد مهتم بفيلم به دراما أقل ولا مؤامرة. الشيء نفسه ينطبق على نظام المكافآت الخاص بك. إذا بدأت منافسة بقليل من المنطق ، واعتمدت المكافآت على تسجيل درجات عالية في الأنشطة العشوائية ، وبدأت منافسة محببة بدون رؤية واضحة ، فلا يمكنك الحفاظ على تحفيز فرق المبيعات لفترة طويلة.
من ناحية أخرى ، إذا قمت بإنشاء نظام مكافآت قائم على النقاط يتماشى مع الأهداف الأكبر للمؤسسة والأنشطة اليومية ، والتي يحتاج مندوبو المبيعات إلى القيام بها ، فستقوم فرق المبيعات الخاصة بك بمطاردة المكافآت حيث سيكونون قادرين على رؤية بوضوح كيف أن الفوز في اللعبة يمكنهم أيضا من تحديد العناصر الضرورية في قوائم مهامهم اليومية.
يمكنك تضمين إدخال بيانات العملاء المحتملين ، ومراحل اجتماعات العملاء ، والبيع ، والتنقيب ، وما إلى ذلك ، في مكافأة متزايدة لإكمال كل خطوة.
عندما يتيح التلعيب لوحات المتصدرين المرئية إظهار كيفية ترتيب الموظفين مقارنة بأعضاء الفريق الآخرين والمحتوى القابل للمشاركة الصديق لوسائل التواصل الاجتماعي عند الفوز بالتحدي. في الوقت نفسه ، أنت تدعم الفرق من خلال الاحتفال بالانتصارات الصغيرة. يتم تضخيم شعور أعضاء الفريق بقيمة الذات. يساعد هذا في دفع فرق المبيعات المتحمسة بالفعل لتحقيق الهدف التالي وبث روح الفريق الإيجابية.
يتجه العالم بشكل متزايد نحو الدينامية. لقد ولت أيام الخطط المستندة إلى جداول البيانات والرسوم البيانية البسيطة والمخططات ذات المشاركة القليلة أو المنعدمة. تمكن لوحات معلومات المبيعات المحببة مندوبي المبيعات لديك من رؤية مؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف المتبقية والمكافآت في ضوء جديد كمستويات لفتح الشارات لكسب الصورة الرمزية للعبة أو الفوز بها أو تمكينها ، وما إلى ذلك ، وبالتالي تحسين التفاعل مع عملية المبيعات بأكملها.
نصيحة Haninger هي قياس مقاييس التلعيب والنتائج في أنظمة دقيقة وآلية. "تحتاج إلى استخدام ... شيء يتم تحليله تلقائيا»، قال هانينجر.
أدوات التلعيب ليست للمتعة فقط. إنها طريقة لتحسين الأداء ورفع التحويلات مع مساعدتك أيضا في جمع بيانات قيمة يمكنك استخدامها لتحسين عمليات المبيعات والتسويق في المستقبل. يمكن أن تساعدك أدوات ألعاب المبيعات في التعامل بشكل أفضل مع أداء مبيعات شركتك وتساعدك على قياس مقاييس التلعيب مثل عدد الأشخاص الذين يلعبون جنبا إلى جنب مع مسابقات المبيعات الخاصة بك أو عدد الألعاب التي تم لعبها.
عند تطبيق هذه الأدوات واستخدام برنامج Compass للتحفيز والتلعيب التحفيزي من خلال استخدام برنامج Compass تمكنت شركة Swiggy، إحدى شركات توصيل الطعام عبر الإنترنت في الهند التي عملت معها Compass من تحسين الإنتاجية والمشاركة لأسطولها المكون من 1.2 ألف شريك توصيل قوي.
كانت المشكلة هي مواءمة كل من شركاء التوصيل الموزعين جغرافيا (120 موقعا) 1.2 لكح الذين عملوا من مركبات التوصيل الخاصة بهم على قيم المنظمة والأولويات الاستراتيجية. وبسبب هذه التحديات التشغيلية، كان من الصعب للغاية توحيد المبادرات وتنفيذها وتتبع أنشطتها. والأسوأ من ذلك أن برامج مكافآت الشركاء الإقليميين لفرق الإدارة المحلية كانت تستغرق وقتا طويلا وواجهت نفقات تشغيلية ذات فعالية محدودة.
لذا، اتجهت الشركة إلى عملية التلعيب ووضع خطة باستخدام Compass تكافئ شركاء التوصيل بنقاط عند تحقيق كل إنجاز، والتي تم تصميمها على مقاييس العمل الرئيسية لأداء شركاء التوصيل وكفاءتهم، والتي تضمنت الحضور وإتمام المناوبة ووقت التسليم السريع. وقدمت Compass أدوات مفصلة لإعداد تقارير البيانات والتحليلات لتتبع الكم الهائل من البيانات الواردة من هؤلاء المستخدمين البالغ عددهم 1.2 ألف مستخدم حول هذه المقاييس الرئيسية. كما وفرت أيضاً دعم العملاء للأسطول بأكمله نظراً لأن الدعم كان ضرورياً لدفع اعتماد الأداة مباشرةً.
غرس نظام المكافآت القائم على النقاط اهتماماً لدى شركاء التوصيل ودفعهم إلى البدء في استخدام Compass لتقييم إنجازاتهم. لزيادة الاعتماد والاستخدام، تم دمج الامتيازات الحالية مثل التأمين، والطبيب تحت الطلب، والمنحة التعليمية، وتسهيلات القروض الشخصية في Compass مما جعلها منصة موحدة.
أتاحت ميزة "الخلاصات والإعلانات" في Compassإمكانية التحديث الفوري لكل شريك توصيل على أحدث خطط المكافآت والمبادرات دون أي نفقات تشغيلية.
نتيجة لذلك ، في غضون ستة أشهر فقط ، ارتفعت نسبة الشركاء الذين تمت مكافأتهم (تحقيق مقاييس الأعمال) من 14٪ إلى 86٪. ارتفع استرداد المكافآت من 26٪ إلى 70٪ ، مما يشير إلى الشركاء المشاركين الذين يستمتعون بإنجازاتهم.
وقد أدى هذا التطبيق القوي Compass إلى تحقيق وفورات في التكاليف في تنفيذ برامج الحوافز والمزايا في 120 موقعاً وساعد على تحقيق كفاءات تشغيلية إضافية بسبب الحضور المنتظم وأوقات التسليم الفعالة.
باختصار ، يعد التلعيب (عند تنفيذه جيدا) طريقة تكاد تكون خادعة لتشجيع الفرق على تقديم أداء محسن والحصول على ملاحظة وإظهار عملهم في هذه العملية. مع فرق المبيعات ، يعد التلعيب استراتيجية أفضل لزيادة المبيعات ونتائج أفضل عبر المجموعة.
في النهاية ، ما يهم هو نتيجة الأعمال. يمكن أن يساعد التلعيب فرق المبيعات لديك على تحقيق إيرادات إضافية دون التضحية بالنجاح الفردي والشعور باللعب في العمل دون إزعاج سير عملهم.
.svg)
.svg)
