كيف وُلدت Compass لجعل المبيعات أقل مللاً

في عام 2019 ، تماما كما كان مستثمرو بنغالور ينتقلون من التفاؤل إلى الوفرة الصريحة ، كان عدد لا يحصى من الشركات الناشئة يعطل الطريقة التقليدية لإدارة الأعمال. الكثير من الشركات الناشئة القريبة من المنزل ، غيرت الطريقة التي يحجز بها الناس سيارات الأجرة أو يطلبون الطعام أو يحجزون الفنادق.

مع رياح الابتكار التي تتدفق عبر السماء المشرقة في بنغالور ، كانت هناك مشكلة واحدة مستمرة لجميع فرق المبيعات عبر الصناعات. لقد لاحظت هذا خلال محادثات عارضة متعددة مع أي شخص وكل شخص في المبيعات ، كان هناك خيط واحد مشترك. كانت إحدى المشكلات التي استحوذت على الجميع في المبيعات هي كل ما يتعلق بالإزعاج في الحوافز. لقد تأخرت وغير صحيحة ومرهقة.

ولكن لماذا كان الأمر كذلك؟ فقط لأن حوافز المبيعات لم تكن ديمقراطية أبدا. لم يشارك قادة المبيعات أبدا في صياغة الحوافز ونشرها ومراقبتها ، وهو العنصر الوحيد الأكثر أهمية الذي يدفع المبيعات. بصرف النظر عن ذلك ، كانت الحسابات يدوية ومملة وغير شفافة.

كان أحد الأسباب الرئيسية لفشل برامج حوافز المبيعات هو حقيقة بسيطة مفادها أن الأشخاص الذين بنوا وقادوا فرق المبيعات كانوا دائما تقريبا غير مدركين. أليس هذا مفاجئا؟

حسنا. ليس حقًا.

بينما استخدمت المؤسسات أطنانا من الأدوات والبرامج المختلفة لتحفيز أداء المبيعات وقياسه ومكافأته ، نادرا ما كانت مملوكة لقادة المبيعات. طرحت فرق الموارد البشرية والإدارة والتكنولوجيا مئات البرامج لتحفيز فرق المبيعات دون الاستماع إليهم حقا. كانت أيديولوجيتهم هي مساعدة فريق المبيعات على التركيز على المبيعات فقط.

فكر في مندوبي المبيعات وتفكر في الصور النمطية: الأشخاص الذين تحفزهم الأرقام فقط. المجازفون الذين يزدهرون على الأدرينالين من مردود هائل محتمل.

هناك مشكلة أخرى في الطريقة التي تم بها تشغيل برامج المبيعات وحساب الحوافز وهي أنها كانت كلها يدوية مما جعلها مملة وبطيئة ومملة للغاية. لا تزال غالبية حوافز المبيعات محسوبة على أوراق Excel. لم يتم إنشاء جداول البيانات أبدا لحساب الحوافز ولكن لأتمتة الحسابات الرياضية البسيطة التي تحتوي على رياضيات أكثر من المنطق. كان هذا أحد الأسباب الرئيسية لفشل برامج المبيعات دائما. وجعلت أوراق Excel العملية برمتها مبهمة.

ولكن بالنسبة لقادة المبيعات مدفوعين بالأرقام ، كان هناك تحد أكبر لم يتمكنوا أبدا من العثور على إجابة له. لم يتمكنوا من حساب عائد الاستثمار لأي برنامج على الرغم من تشغيل برامج المبيعات وإعطاء الحوافز (على الرغم من تأخيرها).

عندما بدأنا في بناء Compass ، كان هدفنا الوحيد هو "إضفاء الطابع الديمقراطي على حوافز المبيعات".

كانت لدينا رؤية قوية. رؤية لتغيير حياة جميع الأشخاص الذين يبيعون ، بحيث يمكننا مساعدة الشركات الناشئة والشركات على حد سواء على البيع والبيع بشكل هادف.

هذا هو السبب الرئيسي لوجود Compass .

لكن ماذا قصدنا بهذا؟ والأهم من ذلك ، ماذا فعلنا حيال ذلك؟

كان من أفضل ما في Compass أننا كنا متأكدين جداً من التحديات التي أرادوا حلها وبالتالي المنتج الذي أرادوا بناءه. ولكن الجزء الأفضل على الإطلاق هو أننا كنا على يقين تام من السوق المستهدف، كما كنا متأكدين من حقيقة أنه كان مربحاً.

كانت النسخة الأولى من المنتج للجميع ، من صناعة البيع بالتجزئة إلى عمال الوظائف المؤقتة ولكن تم سحبها في اتجاهات متعددة فقط للذهاب إلى أي مكان. ثم جاءت بعض التكرارات ولكن كان علينا التخلي عن عدد قليل من العملاء الذين يدفعون. وبعضها كان شركات ضخمة.

التكرار الرئيسي الذي اعتمدناه لم يكن في المنتج ولكن في السوق. لقد اخترنا استراتيجية الذهاب إلى السوق وأعدنا التركيز على قطاع BFSI في السوق الهندية واكتسبنا لاحقا عملاء يدفعون أولا ولديهم قوة عاملة ضخمة وهم شركات قديمة.

ولكن لماذا قطاع BFSI في السوق الهندية تسأل؟

لطالما ازدهر التأمين ، كصناعة ، على المشاركة البشرية ، لكنه اعتبر غير ساحر وغير مثير للاهتمام كخيار مهني لفترة طويلة جدا. كانت الحاجة في الوقت الحالي هي بناء استراتيجية شاملة لمشاركة المبيعات تحفز الوكلاء وتعيد إشراكهم ، وتعزز التواصل الشفاف حول المهام والمعالم والإنجازات ، وتسهل المكافآت الخالية من الأخطاء وفي الوقت المناسب.

مع وجود قوة عاملة كبيرة منتشرة عبر المناطق الجغرافية ، يكاد يكون من المستحيل مواءمتها مع هدف واحد أكثر أهمية. واحدة من أكبر الشكاوى من الوكلاء في مجال التأمين هي أن المهام اليومية يمكن أن تكون متكررة ومملة وغير مجزية بطبيعتها. مع كون هذه هي طبيعة الوظيفة ، يفشل المزيد والمزيد من الوكلاء في تحقيق أهدافهم السنوية لأنهم غير ملهمين لفعل المزيد.

Compass يركز على الحقيقة الأساسية: تتعلق صناعة التأمين بإعادة التفاعل مع الوكلاء من أجل تعزيز المساءلة والأداء، بحيث يتوقفون عن التفكير كوكلاء ويبدأون في التصرف كموظفين. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استخدام الروافع التي يتوقون إليها - المكافآت المجدية وفي الوقت المناسب، وخطط الحوافز المربحة والمدفوعات الفورية.

Compass هو منتج غير تقليدي تم تصميمه لحل مشاكل تقليدية في الوظيفة الأكثر تقليدية، المبيعات.  

Compass ليست مجرد شركة ناشئة سريعة النمو في مجال البرمجيات كخدمة. فقد أنجزت أيضًا ما يبدو مستحيلًا في فترة قصيرة: Compass جعل المبيعات ممتعة.

يُعد الإصدار الأحدث من Compass تجسيداً مثالياً للرؤية الثنائية لإضفاء الطابع الديمقراطي على حوافز المبيعات وجعل المبيعات ممتعة وحكيمة لجميع الصناعات في جميع المناطق الجغرافية.

بينما Compass شهدت نجاحًا، إلا أننا متعطشون لفعل المزيد. صناعتنا لا تحترم التقاليد، بل تحترم الابتكار فقط. هذا وقت حرج بالنسبة لنا Compass. ومع تطور التكنولوجيا، سوف نتطور معها ونسبقها.

سنستمر في صنع منتج رائع تماما مع تجربة مستخدم متباينة تماما. نحن بحاجة إلى مواصلة الاستثمار في قابلية التوسع والمرونة والأمان وقدرتنا على التعلم بسرعة لا تصدق.

سوف نتعلم ونحسن كيفية مشاركة رؤيتنا وفوائد خدمتنا مع شريحتنا المستهدفة في السوق الأوسع. سيكون هناك الكثير من التجارب الإبداعية والتعلم ، مما يعني الكثير من المرح.

بينما ندخل أسواقا أكبر وأكثر ربحا ، نريد بناء منتج يركز على الأشخاص ويوفر قيمة لجميع أصحاب المصلحة مثل موظفينا وعملائنا وشركائنا. منتج مصمم بشغف للابتكار ويحل المشكلات الأساسية بينما نستمر في الإيمان والملكية وتمكين الناس.

جزء مهم من رؤيتنا هو التأكد من أن موظفينا سعداء ومتحمسون لما يفعلونه ، وأننا نبني شركة يمكن لعائلتنا وأصدقائنا أن يفخروا بها.

في Compass ، تتمثل مهمتنا الوحيدة في مساعدة أخوية المبيعات على البيع بشكل هادف.