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Matthew Hayden leitet den Vertrieb von PE Appliances, einem Unternehmen für Haushaltsgeräte mit Hauptsitz in Louisville und einem US-weiten Markt. Während er insgesamt fünfundzwanzig Jahre Erfahrung im Vertrieb hat, ist Matthew seit zwölf Jahren bei PE Appliances tätig. Sein Team besteht aus vier regionalen Verkaufsleitern (Nordosten, Mittlerer Westen, Süden und Westen), die ein verteiltes Verkaufsteam von fünfundzwanzig Verkäufern in den gesamten USA leiten. Matthew kennt jeden Vertriebsmitarbeiter in seinem Team, da er jeden einzelnen von ihnen interviewt und an Bord geholt hat. Seine größte Herausforderung besteht heute darin, sein Team motiviert zu halten.
Matthew hat vor kurzem eine E-Mail erhalten und versucht, einen Weg zu finden, dieses Problem zu lösen. Die E-Mail wurde von John geschickt, der Matthew unterstellt ist und seit fünf Jahren bei PE Appliances in der Region Midwest arbeitet. Bei PE Appliances wird der Verkaufsanreiz für zwei Zeiträume berechnet: Januar bis Juni und Juli bis Dezember. Nach Johns Berechnung müsste er für die Verkaufsziele, die er zwischen Juli und Dezember 2022 erreicht hat, eine Provision von 40.000 USD erhalten. John erhielt jedoch eine E-Mail von der Personalabteilung, in der ihm mitgeteilt wurde, dass sich seine Verkaufsprovision auf 35.000 USD beläuft. Die Personalabteilung hat die Zahlen für Johns Verkaufsprovision vom Buchhaltungsteam erhalten. Es gab eine Diskrepanz bei der Provision, da Johns Berechnung auf den bis zum 31. Dezember ausgestellten Rechnungen basierte, während die Berechnung des Buchhaltungsteams auf den realisierten Einnahmen beruhte, d. h. auf dem Geldeingang auf der Bank.
PE Appliances hat seine Provisionspolitik überarbeitet, die im Januar 2022 in Kraft getreten ist. Obwohl diese Information über das soziale Intranet kommuniziert wurde, wurde sie nicht per E-Mail an alle Vertriebsmitarbeiter weitergegeben. Als Matthew sein Team über die neue Richtlinie informierte, war John im Urlaub. Nun muss Matthew die Angelegenheit klären, da John das Problem mit der ungleichen Provisionsberechnung eskaliert hat. Auch wenn es sich für Matthew um eine kleine Angelegenheit handelt, so hat sie doch Auswirkungen auf andere Bereiche.
Matthew weiß, dass sein Team genau beobachten wird, wie dieses Problem gelöst wird, da viele von ihnen entweder mit ähnlichen Problemen zu kämpfen haben oder nicht genau wissen, wie ihre Verkaufsprovision berechnet wird. Die Verkaufsleiter sind demotiviert, da sich der jüngste Anstieg der Haushaltsgerätepreise auf den Umsatz ausgewirkt hat. Im vergangenen Jahr waren die Verkäufe aufgrund der Pandemie rückläufig, so dass die Unternehmensleitung für dieses Jahr höhere Verkaufsziele festgesetzt hat, so dass die Verkaufsleiter Mühe haben, ihre Zahlen zu erreichen.
Matthew besuchte vor kurzem eine Veranstaltung für Absolventen seiner Hochschule und traf dort seinen Freund James, der ebenfalls den Vertrieb eines Unternehmens für Automobilkomponenten leitet. James hatte eine andere Herausforderung zu bewältigen. Sein Team besteht aus fünfundvierzig Vertriebsmitarbeitern, die über die USA verteilt sind, und siebenundzwanzig von ihnen wurden in den letzten sechs Monaten neu eingestellt. Die hohe Einstellungsrate kompensierte die hohe Fluktuationsrate von mehr als vierzig Prozent und eine kürzliche Erweiterung des Verkaufsteams. Sein bestehendes Team ist nicht motiviert genug und es fällt ihm schwer, es zu halten. Matthew und James berichteten von ihren jeweiligen Herausforderungen bei der Bindung und Motivation ihres Verkaufsteams. Beide sind sich darüber im Klaren, dass Vertriebsmitarbeiter besondere Fähigkeiten benötigen, um ihre Arbeit gut zu machen.
Als Matthew Regional Sales Manager für die Region Nordost bei PE Appliances war, gab es einen Vertriebsleiter namens Robert, der von Virginia aus arbeitete und Matthew unterstellt war.
Vor fünf Jahren war Matthew Regional Sales Manager für die Region Nordost bei PE Appliances. PE Appliances verwendet Excel zur Berechnung der Verkaufsprovisionen, was auch heute noch der Fall ist. Am Ende eines jeden Monats sendet jeder Vertriebsmitarbeiter eine E-Mail an das Finanzteam über die erzielten Umsätze, und das Finanzteam gleicht die Informationen mit den ausgestellten Rechnungen ab. PE Appliances zahlt die Verkaufsprovisionen einmal in sechs Monaten, so dass die monatlichen Daten für sechs Monate akkumuliert werden und die Verkaufsprovisionen am Ende dieses Zeitraums ausgezahlt werden.
Bei einer dieser halbjährlichen Provisionsberechnungen versäumte es ein Finanzleiter, die Provision für Robert, einen Vertriebsmitarbeiter, der Matthew unterstellt ist, um einen Monatsbetrag zu erhöhen. Robert ging nicht auf die Details in seiner E-Mail über die Provisionsauszahlung ein, da er mit dem Abschluss eines wichtigen Geschäfts beschäftigt war. Nach einem Monat, als die Provision gutgeschrieben wurde, stellte Robert fest, dass seine Provisionsberechnung und die seinem Konto gutgeschriebene Provision nicht übereinstimmten. Er wandte sich mit dieser Angelegenheit per E-Mail an Matthew und schickte eine Kopie an den CFO. Ohne auf die Einzelheiten von Roberts E-Mail einzugehen, antwortete der CFO, dass die Berechnungen seines Teams immer richtig seien, was zu einem Wortgefecht und einem hitzigen Austausch zwischen Robert und dem Finanzleiter führte. Matthew reiste zweimal nach Virginia, um Robert zu treffen und ihn zu beschwichtigen, und gab sich besonders viel Mühe, da es sehr schwer ist, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden und zu halten. Es dauerte eine ganze Weile, bis Matthew das Problem gelöst hatte, aber es half nichts, denn Robert verließ das Unternehmen innerhalb weniger Monate.
Viele talentierte Menschen gehen in den Verkauf, weil es sich um einen gut bezahlten Job handelt. Wenn jemand gut mit Menschen umgehen kann, die Kunst des Verkaufens beherrscht und bereit ist, hart zu arbeiten, hat er gute Chancen, ein hohes Gehalt zu erzielen. Die Verkaufsprovisionen sind einer der wichtigsten Gründe, warum sich viele Menschen für eine Tätigkeit im Verkauf entscheiden.
Der Beruf des Verkaufsleiters ist anspruchsvoll. Sie arbeiten bis spät in die Nacht und am Wochenende, um flexibel auf ihre Kunden eingehen zu können. Sie haben täglich mit Ablehnungen zu tun, was ihre psychische Gesundheit beeinträchtigt. Sie sind bereit, sich all diesen Herausforderungen zu stellen, da sie wissen, dass ihre Provisionen die Mühe wert sind. Sie werden demotiviert, wenn es an Transparenz mangelt, Berechnungsfehler auftreten oder die Auszahlung der Provisionen verzögert wird. 6 von 10 Vertriebsmitarbeitern wären motiviert, ihr derzeitiges Unternehmen für bessere Leistungen zu verlassen. Es liegt in der Verantwortung des Unternehmens, ein gut strukturiertes Provisionsprogramm zu entwickeln, damit das Vertriebsteam motiviert bleibt und unermüdlich an der Steigerung seiner Einnahmen und seines Geschäfts arbeitet.
Ein effektives Verkaufsprovisionsprogramm beruht auf den folgenden Säulen:
Wenn Vertriebsleiter ein Verkaufsprovisionsprogramm erstellen, tun sie dies in der Regel auf der Grundlage von Programmen, die sie in früheren Unternehmen, für die sie tätig waren, eingeführt und für erfolgreich befunden haben. Dieser Einheitsansatz führt oft zu einem Chaos.
Die vielen Möglichkeiten, wie die Verkaufsprovisionen berechnet werden:
Einige Unternehmen berücksichtigen bei der Berechnung der Verkaufsprovision auch die Einnahmen und Gewinnspannen. Diese Praxis kann in jede der oben genannten 5 Provisionsstrukturen integriert werden. Einige Unternehmen verwenden auch eine Kombination der oben genannten 5 Provisionsstrukturen.
Wenn wir über ein gut strukturiertes Provisionsprogramm für den Vertrieb sprechen, muss es mehrere Nuancen berücksichtigen. Wenn Ihr Vertriebsteam über verschiedene Regionen verteilt ist, z. B. Nordamerika, Europa und Südostasien, dann sind Excel-Tabellen oder E-Mails nicht hilfreich. Ein pauschaler Ansatz führt zu weiteren Problemen. Verschiedene Regionen haben unterschiedliche Kaufkraft, Preispunkte und Wettbewerber. Weitere zu berücksichtigende Faktoren sind die Langlebigkeit des Unternehmens und der Marke.
- Subramanian Chandramouli
Matthews Suche nach einem besseren Verkaufsprovisionsprogramm endete, als er eine Konferenz in New York besuchte. Das Thema der Konferenz lautete "Hohe Motivation führt zu hoher Leistung". Der Hauptredner der Konferenz sprach über die Entwicklung eines besseren Provisionsprogramms auf der Grundlage des RPC-Rahmens. Dieser Rahmen wird im Folgenden ausführlich erläutert.
Die Kaufkraft der Unternehmen oder Verbraucher im Bundesstaat Maryland (Armutsquote von 9 %) ist viel höher als die des Bundesstaates Mississippi (Armutsquote von 18,5 %). Ein einziges Provisionsprogramm für das ganze Land ist nicht sinnvoll. Dies gilt insbesondere für Länder wie die USA oder Brasilien. In jedem Land gibt es ein regionalspezifisches Wohlstandsgefälle. Der Verkauf eines Produkts in den USA unterscheidet sich stark vom Verkauf desselben Produkts in Europa. Die Verkaufszyklen und das regionale Kaufverhalten können unterschiedlich sein. Die Unternehmen müssen die Kaufkraft und das Bruttoinlandsprodukt jeder Region gründlich analysieren, bevor sie ein Provisionsprogramm aufstellen.
Jedes Unternehmen entwickelt unterschiedliche Produkte für unterschiedliche Zielkunden. Ein SaaS-Unternehmen erstellt beispielsweise verschiedene Preispläne für verschiedene Versionen seines Produkts wie Free, Growth, Pro und Enterprise, wobei jeder von ihnen auf unterschiedliche Kundensegmente abzielt. Ein Verkaufsprovisionsplan, der für alle Produkte gleich ist, motiviert die Vertriebsmitarbeiter nicht. Wenn die Provision für den Verkauf der Enterprise-Version höher ist (wo die Gewinnspannen höher sind), wird sich der Verkäufer mehr auf den Verkauf an Unternehmenskunden konzentrieren, was sowohl für den Verkäufer als auch für das Unternehmen gut ist. Um auf unsere Geschichte von PE Appliances zurückzukommen: Das Unternehmen stellt hochwertige und wirtschaftliche Produkte her und sollte daher eine produktbezogene Provisionsstruktur in Betracht ziehen.
Die Preisgestaltung für jedes Produkt ist auf das jeweilige Kundensegment abgestimmt. Die Kunden von Tesla unterscheiden sich von den Kunden von Honda oder Toyota. Außerdem produzieren und verkaufen Honda und Toyota unterschiedliche Autos für unterschiedliche Kundensegmente.
Einige Unternehmen konzentrieren sich nur auf die Entwicklung von Premium-Produkten, so dass sie nur ein Kundensegment haben. Sie können jedoch unterschiedliche Anwendungsfälle für verschiedene Kunden haben. Nehmen wir das Beispiel von Apple, einer Premiummarke für Unterhaltungselektronik. Das MacBook Pro ist für professionelle Anwender gedacht, während das MacBook Air für Menschen gedacht ist, die keine hohe Rechenleistung benötigen. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich jedoch darauf, Produkte für mehrere Kundensegmente zu entwickeln. Samsung beispielsweise bietet mobile Produkte in verschiedenen Preisklassen an, die eindeutig auf mehrere Kundensegmente abzielen.
Die Verkaufsprovisionen sollten auf das Kundensegment abgestimmt sein, auf das sich der Vertriebsmitarbeiter konzentriert. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nur Premiumprodukte verkauft, sollte sein Provisionsplan völlig anders aussehen als der eines Vertriebsmitarbeiters, der preiswerte Produkte verkauft. Dies trägt dazu bei, die Vertriebsmitarbeiter angemessen zu motivieren. Nachdem er dem Referenten zugehört hatte, beschloss Matthew, den RPC-Rahmen für das Verkaufsprovisionsprogramm bei PE Appliances einzuführen. Er verstand auch, dass das Fehlen eines auf dem RPC-Rahmen basierenden Verkaufsprovisionsprogramms einer der Gründe für die hohe Fluktuation sein könnte, ein Problem, mit dem auch sein Freund James konfrontiert ist.
70 % der Vertriebsleiter sind der Meinung, dass sich eine schlechte Kommunikation mit ihrem Team negativ auf die Teamleistung auswirkt.
Viele Provisionsprogramme für den Vertrieb scheitern, weil sie den Vertriebsmitarbeitern nicht wirksam vermittelt werden. Wie wir im obigen Beispiel gesehen haben, war John schockiert, als er sah, dass die Provisionsberechnungen nicht übereinstimmten. Dieses kürzlich aufgetretene Problem veranlasste Matthew, den bestehenden Kommunikationsprozess im Vertrieb zu überdenken und zu optimieren, um die Wirksamkeit des Provisionsprogramms zu verbessern.
Einige der Dinge, die er berücksichtigen möchte, sind:
Der beste Weg, die Kommunikation zu verbessern, besteht darin, einen Kanal zu wählen, der eine Facebook-ähnliche Erfahrung ermöglicht, an die die Menschen bereits gewöhnt sind, und den Prozess der Verkaufsprovisionen spielerisch zu gestalten, um ihn unterhaltsam, ansprechend und partizipativ zu gestalten.
Der Mensch liebt von Natur aus Spiele. Historiker haben in ägyptischen und japanischen Höhlenmalereien Beweise dafür gefunden, dass Spiele schon 10.000 Jahre vor Christus gespielt wurden. Von Kindesbeinen an sind wir es gewohnt, Spiele zu spielen, denn sie wecken den Wettbewerbsgeist in uns. Heute gibt es zahlreiche Softwareprodukte, die das Spielerlebnis auf Provisionsprogramme ausweiten. Unternehmen können mithilfe von integrierten Spielvorlagen meilensteinbasierte Belohnungen erstellen. Vertriebsmitarbeiter werden es lieben, da es Spaß macht, einfach zu bedienen ist und ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen.
Vorteile eines gamifizierten Verkaufsprovisionsprogramms
Einige Unternehmen verwenden nach wie vor dokumentenbasierte Provisionsprogramme, da sie der Meinung sind, dass die derzeitige Art der Umsetzung des Provisionsprogramms aufgrund mangelnden Bewusstseins gut genug ist. Ein manuelles, Excel-basiertes Provisionsprogramm ist fehleranfällig und trägt am meisten zur Fluktuation im Vertrieb bei.
Wenn das Programm für Verkaufsprovisionen mit Hilfe von Word-Dokumenten, Excel oder PowerPoint entworfen und kommuniziert wird, gibt es einige Herausforderungen, denen sich Unternehmen stellen können. Einige davon sind:
Matthew ist sich der oben genannten Herausforderungen bewusst, da er umfangreiche Nachforschungen darüber angestellt hat, wie man diese Herausforderungen vermeiden und ein unvoreingenommenes Verkaufsprovisionsprogramm einführen kann. Er fand heraus, dass clevere Vertriebsleiter Incentive Compensation Management (ICM)-Plattformen nutzen, um den Provisionsprozess zu modernisieren und gleichzeitig Probleme zu beheben, die zu Demotivation und Fluktuation im Vertrieb führen.
Vorteile der Nutzung einer Plattform für die Verwaltung von Leistungsvergütungen:
Matthew hat nun die meisten Herausforderungen, mit denen er konfrontiert war, beseitigt, indem er das beste Verkaufsprovisionsprogramm entwickelt und implementiert hat, das sein Team effektiv motiviert. Matthew möchte sowohl seine Innen- als auch seine Außendienstteams motivieren. Die Außendienstteams sind vom Verkaufsprozess abgekoppelt, also rief Matthew zu einem zweitägigen Teamausflug auf, bei dem seine Innen- und Außendienstteams aus dem ganzen Land zusammenkamen.
Er nutzte verschiedene Spiele, um die Verbindung und die Zusammenarbeit innerhalb seines Teams zu verbessern, und er nutzte diese zwei Tage, um den softwarebasierten Provisionsmanagementprozess zu kommunizieren und einzuführen. Am Ende der zwei Tage stellte er fest, dass sein Team begeistert war und sich positiv auf ein transparenteres Provisionsprogramm freute. Matthew atmete erleichtert auf, als er sein hochmotiviertes Team sah, denn es gibt viele Vorteile für Unternehmen, wenn sie die Verkaufsmotivation richtig einsetzen.
Vorteile der richtigen Verkaufsmotivation:
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