Verbesserung der Verkaufsleistung mit Verhaltensanreizen

Vor ein paar Jahren forderte Pokemon Go, ein unter Millenials äußerst beliebtes Spiel, seine Nutzer auf, Pokemon zu fangen, wobei ihr Gerät vibrierte, um sie zu warnen, wenn ein wildes Pokémon in der Nähe war. Die Generation wurde verrückt bei dem Versuch, Pokemon zu fangen - die Leute liefen um Seen, Gärten und sogar an überfüllten Orten wie Einkaufszentren und Wohngebieten herum, um sie zu finden.

Die Frage ist jedoch: Wie hat Pokemon das geschafft? Die Antwort ist einfach: mit der Macht der Gamification. Aber was noch wichtiger ist: mit einem dringend benötigten Anstoß oder, wie es liebevoll genannt wird, mit "Verhaltensanreizen".

Was ist ein Verhaltensanreiz?

Der Begriff Nudge oder Nudging stammt aus der Verhaltensökonomie und beschreibt eine sanfte Art der Beeinflussung mit dem Ziel, ein bestimmtes Verhalten hervorzurufen. Das Schlüsselwort ist hier "sanft".

Nudges haben das Potenzial, Verhaltensalternativen sichtbarer zu machen oder positive Interventionen zur Entscheidungsoptimierung hervorzubringen. Richtig eingesetzt, können Nudges Menschen dazu bringen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Damit die Benutzeroberfläche eines Spiels durch Nudges funktioniert, müssen die Nudges die Spieler dazu motivieren, ihr Verhalten zu korrigieren. Dies muss jedoch auf eine Art und Weise geschehen, die dem Spieler nicht das Gefühl nimmt, das Spiel zu spielen. Ein Nudging-Interface sollte die Spieler zu dem gewünschten Verhalten anleiten und sie dazu motivieren, dieses Verhalten auszuführen, und sich dabei nahtlos und glaubwürdig in die fiktive Spielwelt einfügen.

Verhaltensanreize zur Steuerung des Mitarbeiterverhaltens

Organisationen sind so komplex und vielfältig wie die Menschen, die sie beschäftigen. "Ich könnte die Bewegungen der Himmelskörper berechnen, aber nicht die Verrücktheit der Menschen", sagte Sir Issac Newton. Forschungen legen nahe, dass die große Mehrheit, fast 90 % unserer Entscheidungen unbewusst und automatisch getroffen werden.

Compass is built on the ethos of helping the sales team sell better. And more importantly, meaningfully.

Compass uses the power of digital behavioral nudges to positively influence the behavior of thousands of sales managers. Timely, custom nudges are sent as push notifications, emails, SMS to accelerate performance.

Leaders get the best results when they pick specific behaviors they want to change, determine which have high priority, test nudge campaigns in small segments of the organization, and then scale what works. Compass empowers them to do just that.

Erfolgreiche Anstöße berücksichtigen die Tendenz der Mitarbeiter, automatisch zu handeln und zu denken, erreichen die Menschen dann, wenn sie für eine Veränderung offen sind, und sind mit kleinen Schritten verbunden, die nicht schwer zu bewerkstelligen sind und so angepasst werden, dass sie dann erscheinen, wenn sie gebraucht werden, mit einem Kontext und einem Tempo, das für den Einzelnen funktioniert.

Das Beste an Nudges ist, dass sie automatisch ausgelöst werden und extrem personalisiert sind. Personalisierung schafft eine Verbindung wie keine andere.

Erfolgreiche Nudges berücksichtigen akzeptierte Gruppennormen und entsprechen einer Reihe von konkreten Meilensteinen, da sie die Befriedigung anerkennen, die Menschen durch das Abhaken von Punkten auf einer Aufgabenliste erfahren.

Vor kurzem hatten wir die Gelegenheit, die Idee des Verhaltensstups" zu testen, um herauszufinden, wie ein einfacher Stups oder Vorschlag das Verkaufsverhalten beeinflussen kann. Und was wir herausfanden, war äußerst faszinierend.

We worked with a leading insurance company to change the way they managed, communicated, and motivated the performance of its thousands of salespeople. A major part of this was visualizing, drafting and sales contest on the Compass app with no-code building blocks and variables into more engaging, gamified contests.

With Compass, salespeople could check their performance quickly and easily, compare themselves to their peers, find out earning opportunities, participate in various applicable sales contests and redeem their earned incentives from a global catalog. The company could now auto-trigger nudges by defining behaviors to achieve a minimum of 75% of their milestone target and present them with more earning opportunities.

Wir haben einen Rahmen für Benachrichtigungen auf der Grundlage der kumulierten Policenverkäufe über zwei Monate entwickelt. Die Anstöße waren hochgradig personalisiert und basierten auf der Leistung eines Nutzers. Die Auslöser wurden gesendet, um die Leistung zu verbessern, den Gesamtumsatz zu steigern, den Umsatz eines bestimmten Produkts zu erhöhen und sie zu motivieren, die nächste Stufe zu erreichen.

Nachdem wir die Nachrichten und den Zielgruppenplan entwickelt hatten, verteilten wir die Benachrichtigungen an Millionen von Nutzern als Push-Benachrichtigungen, E-Mails und SMS.

Our first finding was very simple: digital behavioral nudges did make a difference. But along with that, we did learn an important thing, about influencing behavior and the perception of users about Compass, but more about the former than the latter.

Compass app users performed exceptionally well.

Die Idee, dass digitales Engagement ein Indikator für allgemeines Engagement sein kann, wurde durch die Verbesserung der durchschnittlichen Leistung von 206K auf 255K untermauert.

Es ist wichtig, dass Führungskräfte verstehen, dass Nudges subtile Interventionen sind, die Entscheidungen lenken, ohne sie einzuschränken, und dass sie das gewünschte Verhalten im Moment der Entscheidung einfach leichter oder zwingender machen sollten, und dass Nudges in diskrete und klare Schritte unterteilt werden müssen, um Verhaltensweisen effektiv zu ändern.

Ist das nicht der Sinn von Verhaltensanregungen?