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Wie kann man die Verkaufsleistung verbessern? Diese Frage stellt sich für viele Unternehmen, und viele andere hoffen, dass sie sich nie damit befassen müssen. Wir alle wollen unser Geschäft verbessern, aber einige von uns wissen, dass eine bestimmte Vorgehensweise zwischen Rentabilität und Verlust steht, wenn wir unser Geschäft auf eine bestimmte Weise betreiben. Das gilt vor allem, wenn es um die Verkaufsteams geht - die Mitarbeiter, die an vorderster Front Ihres Unternehmens stehen.
Der SVP von Salesforce, Daniel Debow, sagte einmal: "Es ist ein Spiel, das uns hilft, ernsthafte Dinge besser zu machen."
Gamification im Vertrieb ist die Praxis, Vertriebsaufgaben eher wie Spiele zu gestalten, bei denen die Spieler Punkte, Abzeichen und Erfolge sammeln können. Die Idee hinter der Gamifizierung des Vertriebs ist, dass unangenehme Aufgaben mehr Spaß machen.
Gamification im Vertrieb ist eine Denkweise und ein Ansatz für den Vertrieb, der Spielmechanismen und spielähnliche Elemente nutzt, um ein spannendes, wettbewerbsorientiertes Umfeld zu schaffen. Spielmechanismen sind die Regeln und Belohnungen in einem Spiel, die dafür sorgen, dass das Spielen Spaß macht und fesselt. In einem Vertriebskontext können Spielmechanismen verwendet werden, um Anreize für Verhaltensweisen zu schaffen, die für das Unternehmen vorteilhaft sind, wie z. B. ein höheres Umsatzvolumen, eine schnellere Pipeline-Geschwindigkeit oder mehr Geschäftsabschlüsse. Gamification im Vertrieb erleichtert Ihre Arbeit als Vertriebsmitarbeiter, indem Teile des Vertriebsprozesses automatisiert werden, so dass Sie mehr Zeit haben, sich auf Ihre Stärken zu konzentrieren und mehr Geschäfte abzuschließen.
Definitionsgemäß geht es bei der Gamifizierung darum, spielähnliche Mechanismen in eine beliebige Umgebung einzufügen, die kein Spiel ist, um die Menschen zu motivieren, ihre Ziele zu erreichen. Es geht darum, Elemente des Spieldesigns und Spielprinzipien anzuwenden, um schwierige Aufgaben schmackhaft zu machen. Sie bringt die Spieler zum Handeln, motiviert sie zum Handeln oder leitet sie zum Handeln an, indem sie unsere angeborenen Wünsche nach Status, Leistung, Sozialisierung und Wettbewerb als Belohnung nutzt.
Gamification nutzt ein grundlegendes psychologisches Prinzip der positiven Verstärkung, um Verhaltensreaktionen (oder Handlungen) anzuregen. Bei diesem Prinzip wird das Auftreten einer Verhaltensreaktion durch das Angebot einer Belohnung für die Reaktion erhöht. Bei der Gamifizierung legen Manager Meilensteine für Unternehmensziele fest, und die Mitarbeiter erhalten positive Belohnungen für das Erreichen dieser Ziele.
Der Begriff wurde 2012 von Dave Elkington geprägt, der sieben Möglichkeiten vorschlug, die Spieldynamik auf den Vertrieb anzuwenden. Eine der effektivsten Techniken, die die Gamification im Vertrieb bietet, ist die Verwendung von Belohnungen, die dazu beitragen, die Verkäufer zu motivieren, die Verhaltensweisen zu wiederholen, die ihnen zum Erfolg verholfen haben.
💡 Wussten Sie, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, mit Gamification zu sparen? Nein? Keine Sorge, wir haben für Sie einen Blog zum Thema.
Gamification wird heute in vielen Unternehmen und ihren verschiedenen Geschäftsfunktionen eingesetzt. Sie trägt dazu bei, die Investitionsrendite von Organisationen zu erhöhen. Aus diesem Grund prognostiziert ein Forschungsbericht von MarketsandMarkets, dass der Gamification-Markt von 9,1 Mrd. USD im Jahr 2020 auf 30,7 Mrd. USD im Jahr 2025 wachsen wird, was einer satten jährlichen Wachstumsrate von 27,4 % entspricht. Die Einführung von Belohnungen und Anerkennungen im Zusammenhang mit der Leistung führt zu einem besseren Mitarbeiterengagement mit erhöhter Produktivität und fördert die Interaktion der Kunden mit Ihrer Marke.
Viele Vertriebsleiter betrachten Gamification als ein leistungsstarkes neues Instrument zur Beschleunigung des Vertriebs. Gamification bietet eine Alternative zu den traditionellen anreizgesteuerten Belohnungsstrategien für Vertriebsteams. Der CEO von Salesforce, Marc Benioff, hat gesagt, dass "Gamification ein entscheidender Weg ist, Menschen zu engagieren", und es ist keine Überraschung, warum.
Um Gamification für Vertriebsmitarbeiter zu implementieren, müssen ein paar Grundlagen vorhanden sein:
Man muss ein tiefes Verständnis der Geschäftsergebnisse durch Gamification haben. Das kann zum Beispiel von mehr Engagement und viralem Wachstum im Marketing über höhere absolute Zahlen im Vertrieb bis hin zu besserem Onboarding und Schulungen für die Personalabteilung usw. reichen.
Dazu gehören von den Nutzern erzeugte Daten auf der Grundlage ihrer derzeitigen Interaktion mit verschiedenen Systemen. Diese Daten werden verwendet, um Aktionen durch Gamification zu steuern, die die Unternehmensziele unterstützen.
Das Verständnis der Zielgruppe für Gamification, ihrer aktuellen Verhaltensweisen und Motivationen hilft bei der Entwicklung eines besseren Erlebnisses.
Die Gehirne sind so verdrahtet, dass sie auf Belohnungen reagieren und ihr Verhalten danach ausrichten. Dies gilt auch für eine geeignete Mischung aus intrinsischen (z. B. sozialer Status, Rang, Fortschritt) und extrinsischen (z. B. Geschenke, Preise, Geld) Belohnungen.
Der Vertrieb ist eine der am meisten berührten Funktionen bei der Anwendung von Gamification zur Erreichung von Geschäftszielen. Dies kann von etwas so Einfachem wie der Mitteilung an einen Vertriebsmitarbeiter über seinen täglichen Fortschritt im Vergleich zum Ziel in Bezug auf das Erreichen der absoluten Verkaufszahlen im Vergleich zu seinen Teamkollegen verbal, in visueller Form über Tabellen, Diagramme und Belohnungen, die es zu gewinnen gibt, wenn er seine Quote erfüllt (null bis wenig Gamification), bis hin zur Präsentation gut angelegter Herausforderungen auf Einzel-, Team-, Stadt- oder sogar Landesebene, die an monatliche, vierteljährliche und jährliche Ziele gebunden sind, wobei mehrere Geschäftsmetriken in Echtzeit verfolgt werden.
Hier werden verschiedene personalisierte Belohnungen und Anerkennungsformen für das Erreichen jedes Meilensteins gesammelt, wodurch der gesamte Verkaufsprozess zu einem großen Spiel wird, bei dem es zu gewinnen gilt (vollständige Gamifizierung). Der Mensch ist zielorientiert und wettbewerbsorientiert; die Arbeit im Vertrieb ermöglicht es ihm, diese natürliche Tendenz auszunutzen. Was liegt da näher, als den Nervenkitzel eines Spiels hinzuzufügen, das sie herausfordert, zu gewinnen?
Letztendlich ist es eine ausgezeichnete Idee, wenn ein Vertriebsteam Gamification zur Verbesserung der Vertriebsleistung einsetzt. Es wird ihnen helfen, härter zu arbeiten und produktiver (und beständiger) zu sein. Am besten ist es, ein Programm auszuwählen, das zu den spezifischen Zielen Ihres Unternehmens passt. Sobald Sie sich für ein Programm entschieden haben, das diese Ziele erfüllt, werden Sie positive Verkaufsergebnisse erzielen.
In Ihren ehrgeizigen und wettbewerbsorientierten Verkaufsteams gibt es vielleicht Teammitglieder, die am liebsten gegeneinander antreten. Andere hingegen konkurrieren vielleicht lieber gegen sich selbst. Eine Gemeinsamkeit ist jedoch, dass beide Typen von Teammitgliedern nach Wachstum streben. Mit Sales Gamification können Sie beide Typen motivieren, indem Sie eine externe Umgebung schaffen, die dieses Verhalten unterstützt. Dabei werden extrinsische (der Wunsch, im Vergleich besser zu sein) und intrinsische (der Wunsch, die eigenen Fähigkeiten zu verbessern) Motivatoren in einem Belohnungssystem kombiniert, wodurch ein Verhalten gefördert wird, das die Unternehmensziele unterstützt.
Gamification im Vertrieb macht die Arbeit zum Vergnügen. Dies führt zu mehr und besserer Arbeit und somit zu einer höheren Leistung. Ohne dass die Mitarbeiter es direkt bemerken, ändert die Gamifizierung von Verkaufsprozessen die Regeln des Engagements, und die Mitarbeiter ändern ihr Verhalten. Sie steigert die wahrgenommenen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, indem sie schwierige Aufgaben durch Übung vereinfacht oder die Aktivierungsschwelle für ein bestimmtes Verhalten zur Erledigung der Aufgabe senkt.
Es besteht kein Zweifel daran, dass die Gamification im Vertrieb eine wichtige Rolle bei der Steigerung der Gesamtproduktivität und Motivation spielt, aber ihre Wirksamkeit in jeder Organisation hängt von der erfolgreichen Umsetzung ab.
Zunächst müssen Sie die Schritte in Ihrem Vertriebsprozess identifizieren, die für die Steigerung der Zahlen entscheidend sind, aber von den Vertriebsmitarbeitern nicht ausreichend beachtet werden. Dies sind die wichtigsten Schritte, die Sie für den Aufbau Ihrer Gamification-Elemente benötigen.
Hier sind 5 wirksame Ideen zur Verbesserung der Verkaufsleistung, die Ihnen helfen werden, Ihre Verkaufszahlen zu steigern und Ihr Verkaufsteam zusammenzuhalten:
Die Neurowissenschaft besagt, dass Belohnungen die Dopaminausschüttung auslösen und dass das gleiche Maß an Belohnungen im Laufe der Zeit aufgrund von Gewöhnung zu einer geringeren Dopaminausschüttung führt. Je mehr Herausforderungen und höhere oder unbekannte Belohnungen Sie Ihrem Team mit fortschreitendem Level bieten, desto mehr Dopamin wird ausgeschüttet. Sie werden daher motivierter sein, weiter mitmachen und höhere Ziele anstreben.
Niemand ist an einem Film mit weniger Drama und ohne Handlung interessiert. Das Gleiche gilt für Ihr Belohnungssystem. Wenn Sie einen Wettbewerb mit wenig Logik starten, Belohnungen auf hohe Punktzahlen bei zufälligen Aktivitäten basieren und einen spielerischen Wettbewerb ohne klare Vision starten, können Sie die Verkaufsteams nicht lange motivieren.
Wenn Sie hingegen ein punktebasiertes Belohnungssystem schaffen, das auf die übergeordneten Ziele des Unternehmens und die täglichen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter abgestimmt ist, werden Ihre Vertriebsteams den Belohnungen hinterherjagen, da sie klar erkennen können, wie der Sieg im Spiel ihnen auch ermöglicht, notwendige Punkte auf ihren täglichen Aufgabenlisten abzuhaken.
Sie können die Eingabe von Daten zu Leads, die Phasen von Kundengesprächen, Upselling, Prospecting usw. einbeziehen, wobei die Belohnung für die Erledigung jedes Schritts steigt.
Wenn Gamification visuelle Ranglisten ermöglicht, um zu zeigen, wie die Mitarbeiter im Vergleich zu anderen Teammitgliedern abschneiden, und Social-Media-freundliche, teilbare Inhalte für den Gewinn einer Herausforderung. Gleichzeitig unterstützen Sie die Teams, indem Sie kleine Erfolge feiern; das Selbstwertgefühl der Teammitglieder wird gestärkt. Dies trägt dazu bei, dass Ihre ohnehin schon motivierten Vertriebsteams das nächste Ziel erreichen, und fördert den positiven Teamgeist.
Die Welt bewegt sich zunehmend in Richtung Dynamik. Vorbei sind die Zeiten, in denen Tabellenkalkulationen, einfache Grafiken und Diagramme mit wenig oder gar keinem Engagement verwendet wurden. Gamified Sales Dashboards ermöglichen es Ihren Vertriebsmitarbeitern, KPIs, verbleibende Ziele und Boni in einem neuen Licht zu sehen - als Levels, die sie freischalten können, um Abzeichen zu verdienen, zu gewinnen oder ihren Spiel-Avatar zu stärken, usw., wodurch das Engagement für den gesamten Vertriebsprozess verbessert wird.
Haningers Tipp ist die Messung von Gamification-Kennzahlen und -Ergebnissen in genauen, automatisierten Systemen. "Sie müssen etwas verwenden, das automatisch analysiert wird", sagte Haninger.
Gamification-Tools sind nicht nur zum Spaß da. Sie sind eine Möglichkeit, die Leistung zu verbessern und die Konversionsrate zu erhöhen, während sie Ihnen gleichzeitig helfen, wertvolle Daten zu sammeln, die Sie zur Verbesserung Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse in der Zukunft nutzen können. Gamification-Tools für den Vertrieb können Ihnen helfen, die Vertriebsleistung Ihres Unternehmens besser zu steuern und Gamification-Kennzahlen zu messen, z. B. wie viele Personen an Ihren Verkaufswettbewerben teilnehmen oder wie viele Spiele gespielt wurden.
On putting these levers to practice and using Compass incentive gamification software, Swiggy, one of India's online food delivery companies that Compass worked with, improved productivity and engagement for its 1.2 lakh strong delivery partners fleet.
Das Problem bestand darin, jeden der geografisch verstreuten (120 Standorte) 1,2 Lakh Lieferpartner, die von ihren Lieferfahrzeugen aus arbeiteten, auf die Werte und strategischen Prioritäten des Unternehmens auszurichten. Aufgrund dieser operativen Herausforderungen war es äußerst schwierig, Initiativen zu vereinheitlichen, umzusetzen und ihre Aktivitäten zu verfolgen. Schlimmer noch, die regionalen Partnerbelohnungsprogramme der lokalen Managementteams waren zeitaufwändig und verursachten Betriebskosten mit begrenzter Wirksamkeit.
So, the company turned to the gamification of the process and set up a plan using Compass that rewarded delivery partners with points on achieving each milestone, which was designed on its key business metrics for delivery partners’ performance and efficiency, which included attendance, shift completion, and quick delivery time. Compass provided detailed data reporting and analytics tools to track the enormous amount of incoming data from these 1.2 lakh users on these key metrics. Also, it provided customer support for the entire fleet since the support was necessary to drive the tool's adoption directly.
The points-based reward system instilled an interest in delivery partners and led them to start using Compass to evaluate their achievements. To increase adoption and usage, existing privileges like Insurance, doctor on call, educational scholarship, and personal loan facility were incorporated on Compass, making it a unified platform.
Compass’ Feeds & Announcements feature enabled instantaneously updating every delivery partner on the most recent rewards scheme and initiatives with zero operational overheads.
Das Ergebnis: In nur sechs Monaten stieg der Prozentsatz der belohnten Partner (die Geschäftskennzahlen erreichen) von 14 % auf 86 %. Die Einlösung von Prämien stieg von 26 % auf 70 %, was auf engagierte Partner hinweist, die sich über ihre Erfolge freuen.
This robust implementation of Compass led to cost savings in implementing incentive and benefits programs across 120 locations and helped achieve incremental operational efficiencies due to regularised attendance and efficient delivery times.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Gamifizierung (wenn sie gut umgesetzt wird) eine nahezu narrensichere Methode ist, um Teams zu besseren Leistungen zu ermutigen und dabei auf sich aufmerksam zu machen und ihre Arbeit zu präsentieren. Bei Verkaufsteams ist Gamification eine noch bessere Strategie, um höhere Umsätze und bessere Ergebnisse in der gesamten Gruppe zu erzielen.
Am Ende zählt das Geschäftsergebnis. Gamification kann Ihren Vertriebsteams helfen, zusätzliche Einnahmen zu erzielen, ohne den individuellen Erfolg zu opfern, und das Gefühl zu haben, bei der Arbeit zu spielen, ohne den Arbeitsablauf zu stören.
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