Wie Compass geboren wurde, um den Verkauf weniger langweilig zu machen

Damals, im Jahr 2019, als die Investoren in Bangalore von Optimismus zu regelrechtem Überschwang übergingen, brachten unzählige Start-ups die traditionelle Art und Weise der Geschäftsabwicklung durcheinander. Viele Start-ups aus der näheren Umgebung veränderten die Art und Weise, wie Menschen Taxis buchen, Essen bestellen oder Hotels buchen.

Während die Winde der Innovation über den hellen Himmel in Bangalore wehten, gab es ein Problem, das sich für alle Vertriebsteams in allen Branchen hartnäckig hielt. Das habe ich in zahlreichen lockeren Gesprächen mit allen und jedem im Vertrieb bemerkt, denn es gab einen gemeinsamen Nenner. Ein einziges Problem, das alle Vertriebsmitarbeiter umtrieb, hatte mit den Unannehmlichkeiten von Incentives zu tun. Sie waren verspätet, falsch und umständlich.

Aber warum war das so? Nur weil Verkaufsanreize nie demokratisch waren. Die Vertriebsleiter waren nie an der Formulierung, Veröffentlichung und Überwachung der Anreize beteiligt, die das wichtigste Element zur Steigerung des Umsatzes darstellen. Abgesehen davon waren die Berechnungen manuell, langwierig und undurchsichtig.

Einer der Hauptgründe, warum die Anreizprogramme für den Vertrieb scheiterten, war die einfache Tatsache, dass diejenigen, die die Verkaufsteams aufbauten und leiteten, fast immer überfordert waren und nichts davon wussten. Ist das nicht überraschend?

Nun ja. Nicht wirklich.

Unternehmen setzten zwar eine Vielzahl verschiedener Tools und Software ein, um die Vertriebsleistung zu motivieren, zu messen und zu belohnen, aber nur selten waren die Vertriebsleiter für diese Programme verantwortlich. Personal-, Verwaltungs- und Technikteams brachten Hunderte von Programmen auf den Markt, um die Vertriebsteams zu motivieren, ohne ihnen wirklich zuzuhören. Ihre Ideologie war es, dem Vertriebsteam zu helfen, sich nur auf den Vertrieb zu konzentrieren.

Wer an Verkäufer denkt, denkt an Stereotypen: Menschen, die nur durch Zahlen motiviert sind; Risikofreudige, die vom Adrenalin eines möglichen großen Gewinns leben.

Ein weiteres Problem mit der Art und Weise, wie Verkaufsprogramme durchgeführt und Anreize berechnet wurden, bestand darin, dass dies alles manuell geschah, was es mühsam, langsam und ungemein langweilig machte. Die meisten Verkaufsanreize werden immer noch auf Excel-Tabellen berechnet. Tabellenkalkulationen wurden nie für die Berechnung von Incentives entwickelt, sondern um einfache mathematische Berechnungen zu automatisieren, die mehr Mathematik als Logik enthielten. Dies war einer der Hauptgründe, warum Verkaufsprogramme immer scheiterten. Und Excel-Tabellen machten den gesamten Prozess undurchsichtig.

Für die von Zahlen getriebenen Vertriebsleiter gab es jedoch eine größere Herausforderung, auf die sie nie eine Antwort finden konnten. Sie konnten den ROI für kein Programm berechnen, obwohl sie Verkaufsprogramme durchführten und Anreize vergaben (wenn auch mit Verzögerung).

Als wir mit der Entwicklung von Compass begannen, war unser einziges Ziel die "Demokratisierung von Verkaufsanreizen".

Wir hatten eine starke Vision. Die Vision, das Leben aller Menschen zu verändern, die verkaufen, dass wir Startups und Unternehmen gleichermaßen helfen können, zu verkaufen, und zwar sinnvoll zu verkaufen.

Dies ist der Hauptgrund für die Existenz von Compass .

Aber was haben wir damit gemeint? Und was noch wichtiger ist: Was haben wir dagegen getan?

Einer der besten Aspekte von Compass war, dass wir uns der Herausforderungen, die sie lösen wollten, und damit auch des Produkts, das sie entwickeln wollten, sehr sicher waren. Aber das absolut Beste war, dass wir uns über unseren Zielmarkt im Klaren waren und noch sicherer darüber, dass er lukrativ war.

Die erste Version des Produkts war für alle gedacht, vom Einzelhandel bis zu den Gigworkern, aber wir wurden in verschiedene Richtungen gezogen, nur um nicht weiterzukommen. Dann folgten ein paar Iterationen, aber wir mussten uns von ein paar ersten zahlenden Kunden trennen. Und einige von ihnen waren große Unternehmen.

Die wichtigste Änderung, die wir vorgenommen haben, betraf nicht das Produkt, sondern den Markt. Wir entschieden uns für die Beach-Head-Go-to-Market-Strategie und konzentrierten uns auf den BFSI-Sektor auf dem indischen Markt und gewannen später die ersten zahlenden Kunden, die eine große Belegschaft haben und ältere Unternehmen sind.

Aber warum der BFSI-Sektor auf dem indischen Markt, werden Sie sich fragen?

Die Versicherungsbranche lebt seit jeher vom Engagement der Menschen, galt aber viel zu lange als unglamourös und uninteressant für eine Karriere. Das Gebot der Stunde war es, eine umfassende Strategie für das Engagement im Vertrieb zu entwickeln, die Agenten motiviert und wieder einbindet, eine transparente Kommunikation über Aufgaben, Meilensteine und Erfolge fördert und eine fehlerfreie und zeitnahe Belohnung ermöglicht.

Bei einer großen Zahl von Mitarbeitern, die über verschiedene Standorte verteilt sind, ist es fast unmöglich, sie auf ein einziges, wichtiges Ziel auszurichten. Eine der größten Beschwerden von Versicherungsvertretern war, dass die täglichen Aufgaben sich wiederholen, langweilig und wenig lohnend sein können. Da dies in der Natur der Sache liegt, erreichen immer mehr Vertreter ihre Jahresziele nicht, weil sie nicht motiviert sind, mehr zu tun.

Compass konzentriert sich auf die zugrundeliegende Tatsache: In der Versicherungsbranche geht es darum, die Vertreter wieder in die Pflicht zu nehmen, damit sie aufhören, wie Vertreter zu denken, und anfangen, sich wie Mitarbeiter zu verhalten. Und dies kann erreicht werden, indem man Hebel einsetzt, nach denen sie sich sehnen - sinnvolle und zeitnahe Belohnungen, lukrative Anreizpläne und sofortige Zahlungen.

Compass ist ein unorthodoxes Produkt, das für orthodoxe Probleme in der traditionellsten Funktion, dem Verkauf, entwickelt wurde.  

Compass ist nicht nur ein schnell wachsendes SaaS-Startup. Es hat auch das scheinbar Unmögliche in einer kurzen Zeitspanne geschafft: Compass hat den Verkauf zum Vergnügen gemacht.

Die neueste Version von Compass ist die ultimative Verkörperung der bilateralen Vision, Verkaufsanreize zu demokratisieren und den Verkauf zum Vergnügen zu machen, und eignet sich für alle Branchen und Regionen.

Während Compass Erfolg hat, wollen wir mehr erreichen. Unsere Branche respektiert keine Traditionen - sie respektiert nur Innovationen. Dies ist eine entscheidende Zeit für Compass. Wenn sich die Technologie weiterentwickelt, werden wir uns mit ihr weiterentwickeln und ihr voraus sein.

Wir werden weiterhin ein absolut großartiges Produkt mit einer völlig differenzierten Benutzererfahrung entwickeln. Wir müssen weiterhin in Skalierbarkeit, Flexibilität, Sicherheit und unsere Fähigkeit, unglaublich schnell zu lernen, investieren.

Wir werden lernen und optimieren, wie wir unsere Vision und die Vorteile unserer Dienstleistung mit unserem Zielsegment auf dem breiteren Markt teilen können. Es wird viel kreatives Experimentieren und Lernen geben, was eine Menge Spaß bedeutet.

Während wir in größere und lukrativere Märkte vordringen, wollen wir ein Produkt entwickeln, bei dem der Mensch im Mittelpunkt steht und das für alle Beteiligten wie unsere Mitarbeiter, Kunden und Partner einen Mehrwert bietet. Ein Produkt, das leidenschaftlich auf Innovation ausgerichtet ist und Kernprobleme löst, während wir weiterhin Vertrauen und Eigenverantwortung haben und Menschen befähigen.

Ein wichtiger Teil unserer Vision ist es, dafür zu sorgen, dass unsere Mitarbeiter glücklich und begeistert von ihrer Arbeit sind und dass wir ein Unternehmen aufbauen, auf das unsere Familie und Freunde stolz sein können.

Bei Compass ist es unser einziges Ziel, den Vertrieb dabei zu unterstützen, sinnvoll zu verkaufen.