An Insurance Industry Case Study - Compass for Agent Recruitment Personnel

Unser Kunde ist eines der besten allgemeinen Versicherungsunternehmen in Asien und erhielt 2001 die Zulassungsbescheinigung der Insurance Regulatory and Development Authority (IRDA). Sie sind bekannt für ihren hervorragenden Kundenservice und ihre Innovationen im Versicherungsbereich.

Im Laufe der Jahre hat das Unternehmen kontinuierlich Gewinne erwirtschaftet. Heute verfügt das Unternehmen über ein landesweites Netz in über 200 Städten von Surat bis Siliguri und von Jammu bis Thiruvananthapuram. Der Hauptsitz des Unternehmens befindet sich in Pune.

Problemstellung

Anzahl der Mitarbeiter: 500

Niveaus: Führungskräfte (Stufe 1) und Junior Manager (Stufe 2)

Die Vollzeit-Verkaufsmitarbeiter des Unternehmens (das so genannte Recruiter-POS-Team) haben folgende Aufgaben zu erfüllen: Codegenerierung, Aktivierungen und Prämieneinnahmen. Das POS-Team besucht in erster Linie Unternehmen in seinem Gebiet, um sie als Versicherungsvertriebspartner anzuwerben. Wenn der Geschäftsinhaber sich als Partner anmeldet, wird dies als "Codegenerierung" bezeichnet (ausgedrückt als Anzahl der Neuanwerbungen). Wenn ein Geschäftsinhaber eine Police verkauft, spricht man von einer "Aktivierung" (ausgedrückt durch die Anzahl der verkauften Policen). Die Gesamtprämie, die der Geschäftsinhaber eingenommen hat, wird als "eingenommene Prämie" bezeichnet.

Es gibt zwar monatliche Berichte über die Codegenerierung, die Aktivierungen und die eingenommenen Prämien, die an das POS-Team geschickt werden, aber sie müssen eine Anfrage stellen, um die Anzahl der Aktivierungen, die eingenommenen Prämien und folglich die Prämie, für die sie berechtigt sind, zu aktualisieren. Es dauert im Durchschnitt einen Tag, bis dieser Bericht bei ihnen oder ihrem Vorgesetzten eintrifft.

Das Unternehmen wollte, dass diese Leistungsdaten für sein POS-Team transparenter und leichter zugänglich sind. Außerdem wollte es diese Daten nutzen, um das Team zu besseren Leistungen anzuspornen und die Leistungsträger anzuerkennen.

Lösung

Anreizgestaltung

Compass Program design, User Management, and Data Sources & Variables features were used to construct the below-given incentive logic.

Vorbedingungen:

Sowohl die Level-1- als auch die Level-2-Recruiter haben Anspruch auf die Prämie, wenn mindestens 40 % ihrer neuen POS-Agenten aktiv waren. Auch hier gilt, dass ein POS-Agent nur dann als aktiv gilt, wenn er die folgenden Bedingungen erfüllt:

• Der POS-Mitarbeiter muss im laufenden Monat neu eingestellt werden
• Der POS-Vertreter sollte mindestens INR 1000 Prämie erwirtschaftet haben.

Bedingt anreizende Tafeln:

Bedingungen für das Erreichen der Ziele:

Ein aktiver POS innerhalb desselben Monats: INR.50/-

Zwei und mehr aktive POS innerhalb desselben Monats: INR.100/- pro Einstellung (generierte Codes)

Niveau und Besitzverhältnisse:

Stufe 1 und Amtszeit 1 Monat:

Einstellungsziel: 10

Anreize: Rs.100 pro Anstellung

Stufe 1 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Einstellungsziel: 25

Anreize: Rs.100 pro Anstellung

Stufe 2 und Amtszeit 1 Monat:

Einstellungsziel: 14

Anreize: Rs.150 pro Anstellung

Stufe 2 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Einstellungsziel: 35

Anreize: Rs.150 pro Anstellung

Nudge-Bedingungen:

Zielsetzung: Meilensteine für:

Stufe 1 und Amtszeit 1 Monat:

Kumulative Meilensteine bei der Einstellung: 3, 5, 8, 10

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 1 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Kumulative Einstellungsmeilensteine: 7, 13, 19, 25

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 2 und Amtszeit 1 Monat:

Kumulative Meilensteine bei der Einstellung: 3, 7, 10, 14

Häufigkeit: Wöchentlich

Stufe 2 und Beschäftigungsdauer > 1 Monat bis 6 Monate:

Kumulative Einstellungsmeilensteine: 9, 18, 27, 35

Häufigkeit: Wöchentlich

Leistungswarnung - Stups

Die Personalvermittler der Ebenen 1 und 2, die in einem Quartal nicht mindestens 75 % ihres Einstellungsziels und 25 % der Aktivierungsquote erreicht haben, müssen mit einer Leistungswarnung darauf hingewiesen werden, dass sie ihre Leistung verbessern müssen - andernfalls droht ihnen in den kommenden Monaten die Trennung.

Kommunikation

Compass Groups feature was used to send out team messages that offered the below:

• Performance-Hacks
• Achiever-Ankündigungen
• Tipps und Erfahrungsberichte von Künstlern
• Compass Merkmalsbewusstsein
• Compass Bewusstsein für die Geldbörse
• Compass Bewusstsein für Belohnungen und Vorteile
• Compass Gruppenbewusstsein
• Compass Erlösungsbewusstsein
• Mehr Anreize schaffen auf Compass - Hacks
• Bewusstsein "Was ist für mich drin?
• Gemeinschaftsbildende Aktivitäten mit nutzergenerierten Inhalten

Dashboard

The Compass dashboard feature offered branch and regional managers to view the below:

• Regionale Ranglisten
• Wirksamkeit der Anreizprogramme in Bezug auf die Anzahl der Qualifikanten für jedes Programm
• Anreizprogramm-bezogene Ranglisten

Auswirkungen

Methodik der Folgenabschätzung

Die Auswirkungen der oben genannten Umsetzung von Compass wurden anhand der folgenden Kriterien bewertet:

1. Befragung von 100 Endnutzern
2. Vergleich der Annahme von Performern und Non-Performern
3. Vergleich der Geschäftsdaten des vorangegangenen mit dem durchgeführten Zeitraum

Ergebnisse der Benutzerumfrage

Datenpunkt 1: Bekanntheit von Compass

Eine intensive Förderung von oben nach unten, TTT-Programme (Train the Trainer) und Schulungs-Webinare trugen zur Sensibilisierung bei.

Datenpunkt 2: Quelle des Bewusstseins

Webinar + Führungskräfte (was auf Top-Down-Messaging hinweist) tragen zu 68 % des Downloads bei, verglichen mit Whatsapp (Grassroot-Messaging).

Datenpunkt 3: Compass Installationsstatus

Die erfolgreiche Sensibilisierungsinitiative führt zu einer hohen Anzahl von Downloads.

Datapoint 4: Regular use and viewing of Compass Programs and groups

Eine erfolgreiche Anzahl von Downloads und Sensibilisierungsinitiativen förderten die Nutzung der Funktion.

Datenpunkt 5: Gesamtbewertung der App hinsichtlich verschiedener wahrgenommener Vorteile.

Die Nutzer wurden gebeten, die App anhand ihrer Wahrnehmung der folgenden Vorteile auf einer Bewertungsskala zu bewerten: 1 - Sehr unzufrieden, 2 - Mäßig unzufrieden, 3 - Neutral, 4 - Mäßig zufrieden, 5 - Sehr zufrieden.

Vergleich der Annahme von Performern und Non-Performern

Performers seem to be heavy adopters of Compass.

‍Vergleich der Geschäftsdaten des vorangegangenen mit dem durchgeführten Zeitraum

Leistung - April'21 Zeitraum 1-15 vs. April'21 Zeitraum 15-30

Avg. Erstellte Codes pro Teammitglied

Wachstum: 136%

Avg. Aktive Anwerbungen pro Teammitglied

Wachstum: 100%.

Wachstumsvergleiche 1. Hälfte zu 2. Hälfte des Monats - Februar, März, April (Durchführungszeitraum)

Gesamtwachstum in % der generierten Codes.

Gesamtwachstum % bei aktiven Einstellungen